SABONE como método de influencia en ventas.

La clave para constituir una buena fuerza de ventas es lograr que nuestros vendedores puedan conocer las motivaciones de compra de nuestros clientes actuales y potenciales, tarea que no es fácil, a menos que dotemos a nuestra fuerza de ventas de las herramientas idóneas para detectarlas.

El modelo SABONE, un acrónimo de las palabras Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad y Economía, modelo que reúne en gran medida las motivaciones de compra de los clientes. La fuerza de ventas de la empresa  debe tener en cuenta estamos motivaciones de los clientes a la hora tanto de desarrollar sus estrategias de ventas, como sus argumentos comerciales.

Esté modelo consiste en conocer cuál de las variables de SABONE es la que el cliente más valora y es su motivador principal de compra, una vez identificada esta variable el vendedor debe hacer un argumento de ventas en el cual se destaque esta variable:

Seguridad: Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía, etc.

Afecto: Amor, amistad, simpatía, etc.

Bienestar: Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida, etc.

Orgullo: Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más, etc.

Novedad: Moda, ser el primero en utilizar algo, demostrar que se está al día, etc.

Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar, etc.

Veamos a detalle cada una de estas variables:

• Seguridad: El cliente busca que el producto o servicio que compra le de alguna garantía. Apoyar el argumento de ventas en elementos como certificados de garantía, la devolución del dinero en caso de no estar satisfecho, o en  referencias de otros clientes/usuarios, le aportará al cliente ese plus con el que poder cerrar el acuerdo.

• Afecto: Está demostrado que quien compra por afecto lo hace, como vía de reconocimiento hacia su persona, como búsqueda de cariño. La estrategia que se debe seguir en este caso, pasa por apoyarse en motivos sentimentales como la familia, los amigos, el entorno, la conciencia social, etc.

• Bienestar: Se busca es la comodidad y facilidad. En esta ocasión, el argumento de ventas debe girar en torno a términos como facilidad de pago, entrega inmediata, seguimiento de envíos, etc.

• Orgullo: En esta motivación juega un papel fundamental la vanidad. Más allá de que se nos reconozca, como en el caso del Afecto, lo que se persigue es casi que se nos envidie. El argumento, pues, debe enfocarse hacia la exclusividad, la clase social elevada, al estatus, etc.

• Novedad: Sin duda una de las motivaciones de compra más fuertes, estar en  vanguardia, ser el primero en algo. Es una de las motivaciones sobre las que se argumentan las ventas del sector de la moda.

• Economía: Importante sobre todo en los últimos tiempos. Por ella, el cliente estaría buscando una manera de ahorro a través de descuentos, amortización, facilidades de pago, etc.

En cualquier caso,  conocer al cliente, sus necesidades, deseos, problemas y/o gustos, debe ser la norma por la que se han de regir las estrategias de las diferentes fuerzas de ventas, ya sea en modelos B2B o B2C. El correcto uso de una herramienta de ventas como esta marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Cinco consejos prácticos para mejorar la gestión comercial

Muchas veces nos cuestionan como poder generar crecimiento en nuestras empresas y no sabemos qué estrategia implementar a continuación presentaremos 5 palancas de crecimiento que nos ayudarán a desarrollar nuestros negocios de una manera eficiente:

- Penetración: la penetración en muy importante en el mercado, muchas marcas se enfocan en aumentar la frecuencia de compra, pero al final es la penetración la que al final nos ayuda a generar más volumen, de nada sirve tener los mismos clientes y simplemente hacer que nos compren un poco más, que incrementar una cartera de clientes o ampliar la base de consumidores finales de nuestros productos. Por ejemplo pasar del 40% de hogares que compran un producto al 45% de los hogares a nivel país. Si trabajamos la penetración tendremos mejores resultados.

- A mayor Ticket, Mayor Loyalty: recordemos que tenemos que estar en aquellos puntos de venta donde el ama de casa hace su compra principal, porque quiere decir que mientras más gasta en ese determinado punto de venta, más leal es a este punto de venta, por tanto es importante tener presencia y mejorar la gestión de la marca o el desempeño de la marca en ese establecimiento.

- Value for money: aquí debemos preguntarnos ¿el consumidor verdaderamente percibe el valor de mi producto?, si el consumidor cree que el producto que está comprando no vale la pena simplemente no lo continuara comprando, por tanto es importante que el consumidor entienda las ventajas de nuestro producto frente al resto para que lo siga consumiendo, la parte de empaques juega un papel importante en este punto.

- Cercanía: aquí es importante en que las marcas sean “omnipresentes”, deben estar en todos los canales que el consumidor frecuente ya sea para una compra planeada o no planeada, de nada sirve tener el mejor branding del mundo si realmente no hay disponibilidad o cercanía de la marca con el consumidor.

- Tendencias en desarrollo: debemos estar al tanto de desarrollar nuevos productos y nuevas opciones que estén de acuerdo a las tendencias del consumo por ejemplo si somos una marca de alimentos debemos estar alineados a la tendencia a lo “saludable” que los consumidores están buscando, lamentablemente muchas marcas murieron por no desarrollarse junto a estas nuevas tendencias.

Estos cinco concejos son importantes para que podamos seguir teniendo marcas líderes y exitosas en el mercado, aquellas empresas que las desarrollen adecuadamente tendrán una ventaja competitiva versus aquellas que no las desarrollen.

Email Marketing

El email marketing es una de las herramientas de comunicación con el usuario que lleva más tiempo y ha venido evolucionando constantemente por la accesibilidad que existe a internet. Todos los usuarios ahora en día cuentan con un correo electrónico, las compañías construyen sus maestros de clientes y tener un correo electrónico. 

La accesibilidad de los consumidores al correo y las empresas a herramientas de paga y no paga para hacer email marketing han dado resultados sorprendentes en los últimos años.

Algunas ventajas que ofrece el email marketing son:

- Comunicación directa con los clientes actuales y potenciales, con esta herramienta podemos llegar a clientes potenciales sin compromisos y poder inducirlos a futuras compras.

- Medición de las campañas que se lanzan a clientes actuales y potenciales.

- Segmentación de clientes, se pueden hacer envíos de forma indiscriminada, pero también es importante destacar que estas herramientas permiten segmentar una base de datos de clientes de diversas formas, estos importante para lograr una mejor efectividad.

Existen numerosas herramientas en la web pero algunas de las más útiles son: mailchimp y hubspot, estas herramientas no solo nos permiten tener bases de datos y gestionarlas sino que también nos permiten:

- Crear, almacenar y programar las campañas.

- Subir una plantilla hecha en casa o crear una plantilla en línea con las herramientas prediseñadas de la plataforma.

- Contar con una gran cantidad  de estadísticos en la cual podremos contar con la efectividad del envió, personas que lo abrieron, personas que lo eliminaron, personas que interactuaron con él.

- Efectividad de alguna prueba A/B.

El email marketing no es una herramienta que debemos menospreciar, su uso depende mucho del producto o servicio que estemos ofreciendo al mercado como la calidad de la base de datos obtenida de los clientes a quienes se va a realizar el envío.

Muchas empresas fracasan al contratar servicios de terceros y hacer envíos a bases de datos de terceros que tienen consumidores o clientes que realmente no están interesados en nuestros productos o servicios, pero en general es una herramienta con mucho potencial.

¿Qué es el SEM y cuál es su importancia?

El SEM (Search Engine Marketing) o Marketing en Buscadores, es importante para cualquier empresa que desee comercializar sus productos o generar un mayor tráfico para su web en internet. El SEM es básicamente publicidad en los buscadores ya sea de pago o no. 

El SEM es un recurso que nos permite en pocas palabras, tener una mejor visibilidad y aumentar la accesibilidad de nuestro sitio web en internet por medio de un anuncio.

En general, son los propios buscadores que nos ofrecen estos servicios y herramientas para publicarnos en diferentes medios de búsqueda como Google Adwords, Bing Ads, Yahoo! Search, estos anuncios que se generan llevan implícitas ciertas variables importantes, palabras claves, creación del anuncio y la gestión de pujas.

Es importante que antes de realizar cualquier estrategia de SEM, tengamos claro a quienes deseamos llegar, es decir, nuestro perfil de clientes para poder hacer uso de la forma adecuada de las variables que definimos como importantes anteriormente.

Hacer SEM, no es algo del otro mundo, no es una tarea compleja ni difícil, simplemente hay que saber hacerlo, muchas personas y empresas venden la idea falsa que a través del SEM harán llegar a una marca o una empresa al primer resultado, eso es completamente falso, nadie conoce a cabalidad como es el algoritmo de búsqueda de los buscadores más famosos como Google, Bing, etc.; simplemente la buena gestión es la que nos hace tener buenos resultados.

Recordemos que el SEO incide mucho en el lugar que podamos estar en los motores de búsquedas, así que por favor no caigamos en falsas promesas.

Algunas ventajas del SEM:

- Permite dar a conocer rápidamente un producto o servicio a gran escala y al segmento adecuado.

- Es tan accesible para una marca pequeña como para grandes marcas por su costo no tan alto, la efectividad no depende de que tan reconocida sea la marca o no, sino depende de quien gestione el producto.

- El retorno de la inversión es rápido gracias al bajo costo que representan estas opciones de publicidad a comparación de la publicidad tradicional.

- Mejor segmentación, una delas ventajas claves de esta herramienta es que si nosotros tenemos claro el perfil del consumidor, podemos fácil y claramente comunicarnos con ese perfil de clientes y ser hasta cierto punto más personalizado si lo deseamos, hablarle a diferentes segmentos, etc. 

Como toda buena herramienta tiene sus limitaciones que dependen más de la gestión, que se realice, no siempre la puja más cara nos dará siempre los mejores resultados, depende en gran manera como hagamos nuestro trabajo de planificación y diseño de la campaña.

Directorios Electrónicos.

Los directorios electrónicos en la actualidad son importantes porque constituyen fuentes de información relevantes y en líneas de los negocios en un país o área determinada, hay directorios que constituyen una fuente importante de información. 

Esos directorios surgieron y reemplazaron en gran medida a las guías telefónicas o páginas amarillas, son la nueva forma de hacer negocios por internet los directorios web, también conocidos como directorios de enlaces, son sitios web que listan páginas y sitios útiles y de interés de internet, generalmente organizados por categorías, estos pueden darse de forma pagada o gratuita.

Son una especie de guía o índices de páginas y sitios web de internet, en ocasiones con una corta descripción de cada sitio que recomiendan.

Surgieron hace algunos años, ante la necesidad y demanda de los usuarios de conocer sitios y páginas de interés, según el objetivo de cada cual al navegar en internet, el motivo principal de estos directorios es porque la mayoría de consumidores están en línea, tiene un acceso casi ilimitado al internet.

Existen directorios temáticos, o sea enfocados en un contenido específico y otros abiertos, en los cuales es posible encontrar referencias sobre cualquier tema, algunas asociaciones tienen sus propios directorios, en realidad no importa si son de paga o no lo importante es formar parte de ellos.

Normalmente funcionan permitiendo que les sean sugeridos sitios a incluir en su base de datos, los que son verificados manualmente y si son adecuados se incluyen con una corta descripción de su uso.

¿Cuantos tipos de directorios hay en internet?

• Directorios de pago. Es necesario pagar para que incluyan nuestro enlace. Son muy beneficiosos para el posicionamiento ya que al poseer menos enlaces transmiten mayor autoridad y en ocasiones PageRank.

• Directorios gratis. Es posible dar de alta a una web de forma gratuita. Son de poco interés para el posicionamiento por estar muy saturados y en muchos casos son considerados por los buscadores como emisores de web spam.

• Directorios por registro. Son gratis pero es necesario registrarse, sugerir un sitio y esperar por una revisión. Los beneficios son similares a los anteriores.

• Directorios recíprocos. Son gratis pero exigen a cambio un vínculo para ser listados o sea se crea un intercambio de enlaces que favorece a ambos. Son más relevantes que los gratuitos.

• Directorios por pujas. Es una modalidad nueva. Son de pago, en ellos se ocupa una posición dependiendo del precio que se pague mediante subasta. Cuanto más se pague más arriba, aquí tenemos a google, bing y otros buscadores famosos.

Es importante estudiar las opciones que tenemos en nuestra localidad para poder formar parte de los directorios adecuados y tener resultados comerciales importantes.

Importancia del SEO (Search Engine Optimization - Optimización en Motores de Búsqueda)

En la actualidad miles de personas alrededor del mundo hacen posicionamiento web para promover de una forma más efectiva sus productos o servicios. Hacer SEO realmente no es muy difícil y existen dos maneras de hacerlo. 

- A través del contenido: hacer SEO en el contenido es una forma viable y requiere paciencia, no se genera un buen posicionamiento de la noche a la mañana, mediante este contenido podemos lograr un excelente posicionamiento natural en los buscadores, pero también podemos usar la opción de paga, la cual nos dará resultados a corto plazo para alguna actividad específica de marketing

- A través del código: esta opción lamentablemente no está disponible para cualquier persona y estará a cargo de un buen programador que nos permita obtener un buen código que le agrade a los robots de Internet y nos permita destacar en los resultados de búsqueda

Lo más importante es que la persona que desee hacer SEO pueda utilizar de forma adecuada las herramientas correctas, haciendo análisis de forma objetiva y planeada de cómo generar posicionamiento y trafico web para su página a través de redes sociales, blogs, etc. En su mayoría estas personas son capaces de utilizar tanto herramientas gratis como plataformas pagadas, generalmente se obtienen resultados a corto plazo porque estas personas o empresas ya saben cómo utilizar estas técnicas. 

¿Cuál es la importancia de hacer SEO?, las personas que conocen o lo hacen tendrán éxito en su negocio o emprendimiento a través de la web a corto plazo, hacerlo de forma empírica también es importante pero de sebe ser constante ya que la persona que lo hace empíricamente se tardará mucho más y se puede decepcionar de su idea abandonándola por completo, posiblemente perdiendo mucho dinero. 

Por este motivo es recomendable saber sobre SEO en sus tres formas más básicas y comunes para comenzar: 

- Posicionamiento Natural o SEO este se da cuando la persona trabaja en su página web o blogs a través de sus contenidos. 

- Posicionamiento de Pago: Aquí existen varias formas entre algunas de las más comunes es Pagar publicidad.

- Posicionamiento Social: Básicamente como su nombre lo dice se da cuando se comparte y conversa en redes sociales. 

No importa cual vía se elija para hacer SEO, lo importante es tener las metas claras y objetivas para lograrlo además de la dedicación y el trabajo constante para seguir logrando los mejores resultados.

El proceso de venta personal.

La venta personal es aquella en la que existe un contacto directo entre vendedor y comprador. 

Tiene dos modalidades: 

• Dentro del establecimiento: mostrador, mercados, autoservicios, ferias y establecimientos en fábricas.

• Fuera del establecimiento: industrial y comercial a establecimientos, visitadores de prescriptores, domiciliaria, ambulante y de autoventa.

Venta de mostrador:

Dentro de la venta personal, la de mostrador se caracteriza por la atención que el cliente encuentra en el establecimiento por parte de un vendedor que trata de averiguar lo que necesita el cliente y vendérselo.

Venta en mercados.

La venta en mercados incide principalmente en productos de alimentación y en ciertos casos en otros relacionados con la misma: cocina, limpieza. Los mercados más tradicionales son los mayoristas o «de abastos», los municipales al menor y las cooperativas de ventas.

Venta en autoservicio y «merchandising»

Los autoservicios permiten al cliente ver y recoger directamente los productos de una estantería lineal, colocarlos en una cesta o carretilla y pagarlos en la caja de salida.

Ventas en ferias y salones.

Las ferias y salones de exhibición y shows comerciales son manifestaciones realizadas en locales especiales o en hoteles y otros salones organizados sistemáticamente, a veces son ocasionales, para contactar a las empresas expositoras con una serie de visitantes convocados por los promotores de las ferias y por las empresas participantes.

Ventas en la propia fábrica.

Algunas empresas montan tienda en su propia fábrica o en locales próximos y ofrecer sus productos normales o con pequeños defectos a precios especiales.

Venta industrial y a tiendas.

La venta personal exterior e industrial es la de bienes y servicios a nivel de mayorista, sean revendedores en tiendas, comercios, usuarios empresariales o instituciones. Hay menos vendedores industriales que al consumidor final pero el volumen de ventas es mayor.

Venta a prescriptores.

Los visitadores o venta a prescriptores constituyen una especialidad delicada ya que se venden básicamente ideas: de nuestros productos y marcas son los que el prescriptor puede prescribir con más éxito.

Venta Domiciliara.

Hay varias clases de venta domiciliaria, por ejemplo la puerta fría, la más difícil de todas, en la que se presenta el vendedor sin previo aviso. Como vender así es casi imposible, porque la gente no se fía y no abre, esta venta suele ir precedida de un aviso telefónico o por carta.

Venta ambulante.

La venta ambulante es cualquier tipo de comercialización realizada fuera del establecimiento permanente en instalaciones desmontables o móviles: son básicamente los mercadillos pueblerinos semanales en los que se ofrece una variedad de artículos.

La autoventa.

En la autoventa, el vendedor ofrece productos perecederos que fabrica una determinada industria –helados, dulces, pan o bebidas- siguiendo una ruta marcada y recogiendo los envases vacíos al tiempo que repone existencias.

Arquitectura de Marca.

Existen 3 modelos básicos de arquitectura de marca con sus correspondientes ventajas y desventajas las cuales se pueden observar en la siguiente imagen:

Cada uno de estos modelos al final impacta en la estrategia de marca ante el consumidor o cliente. Un arquitecto construye, pero no lo hace desde un sentido funcional como puede llegar a hacerlo un ingeniero, la construcción de una marca debe estar en sintonía con su estilo estético, cliente, el contexto histórico y el lugar en que se ubica.

En función de sus objetivos, recursos y características de productos, existen distintas alternativas para construir con solidez la mejor estrategia de branding.

¿Cuáles son los principales beneficios de una buena arquitectura de marca?

• Permite que la empresa organice las diferentes estrategias de branding para cada una de sus marcas.
• Identifica con claridad las relaciones y jerarquías entre las diferentes marcas de una misma empresa.
• Optimiza los costos de la gestión del portafolio de productos.
• Advierte posibles conflictos conceptuales de marcas.
• Descubre oportunidades para nuevos productos.

¿Cuáles son los principales modelos de arquitectura de marca que existen?

Existen 4 modelos de arquitectura de marca. La elección depende fundamentalmente de tus objetivos estratégicos, los recursos con que cuentes para llevarlos a cabo y las características de los productos.

• Modelo Monolítico: Utiliza una única marca tanto a nivel corporativo como para todos los productos que la empresa desarrolla. La estrategia la utilizan las empresas que han tenido éxito en su primer producto y apalancan los demás bajo la imagen positiva de esta marca.

• Modelo de marcas independientes: Apuesta a desarrollar una marca fuerte para cada uno de sus productos. Utilizar esta estrategia es adecuado cuando se desea ofrecer bienes en un mismo mercado pero orientado a diferentes segmentos.

• Modelo de apoyo entre marcas: Permite por un lado que los productos tengan cierta autonomía a la hora de definir cada uno de los puntos de su estrategia de Branding, pero también que aprovechen una buena imagen de la insignia de la empresa.

• Modelo Mixto: Suele ser el resultado de un proceso de fusiones, ventas y adquisiciones sufridas por una empresa. Como resultado, pueden encontrarse casos cuya arquitectura es un mix de modelos y un verdadero caos.

Tipología de Clientes y Abordaje

Los criterios más comunes para la clasificación de clientes:

Clasificación según criterios objetivos

• Segmentación por criterio geográfico: La segmentación por criterios geográficos es la más utilizada ya que asigna una única zona del mapa a cada vendedor, de tal modo que su cartera incluya a todos los clientes que estén en esa zona.

• Segmentación por criterios socioeconómico-demográfico: Se lleva a cabo teniendo en cuenta los perfiles socioeconómicos de los consumidores, que son los que explican sus comportamientos y preferencias. La mayoría de las variables socioeconómicas permiten realizar una segmentación que cumpla con las condiciones de eficacia de la empresa que vende.

• Segmentación por criterios psicográficos: Las variables psicográficas como la personalidad, la motivación y los estilos de vida, permiten explicar el hecho de que personas con un mismo perfil sociodemografico tengan un comportamiento de compra muy diferentes y viceversa.

• Segmentación por criterios relacionados con el producto: Es la segmentación más directa. Los criterios son fácilmente cuantificable y los segmentos suelen ser operativos y de fácil acceso. Sin embargo, estos criterios no profundizan en las causas últimas que justifican las diferencias de comportamiento de los consumidores. Los principales criterios relacionados con el producto son los siguientes.

• Segmentación según la capacidad de decisión: En relación a la decisión de compra, podemos decir que existen clientes iniciadores, usuarios, etc. Sin embargo, estas figuras pueden coincidir en la misma persona y, por tanto, se configuran más como roles que como tipos de clientes.

• Segmentación según la frecuencia de compra: Este tipo de clasificación es sencilla y de gran interés y se usa a menudo en las empresas para crear carteras. Esta distingue entre clientes potenciales, clientes ocasionales y clientes asiduos o fieles

• Segmentación según su reacción ante el producto: Este criterio se refiere a la mayor o menor reflexión efectuada en el proceso de decisión de compra. En base a este criterio, los tipos de clientes son: clientes impulsivos y clientes reflexivos

• Segmentación según su volumen de compra: En función de este punto de vista, se establecen los siguientes grupos: clientes que consuman determinada cantidad de unidades al mes, año, etc.; clientes que gastan más o menos cantidad de dinero en la compra por semana, mes, frecuencia de compra, etc.

• Segmentación según su lugar en la cadena de distribución: Desde que el producto sale de la empresa que lo fabrica hasta que llega al usuario, pasa por varias empresas que se encargan de su distribución

• Segmentación por tipo de actividad económica: Esta clasificación permite establecer conjuntos de clientes en función de la actividad económica que realicen (Construcción, transporte, comercio, etc).

Clasificación según criterios subjetivos: 

• Cliente práctico: suele ser buena persona, tranquila, jovial y de buena comunicación. En general, es fácil de convencer e influenciable. Necesitará asesoramiento del vendedor, confianza y calma cuando está tomando una decisión.

• Cliente innovador: es una persona desenvuelta, brillante, de palabra facil, que se sentirá atraída por la novedad. Es un cliente al que le agrada que le adulen y puede ser rencoroso, ya que no le gustan las críticas, los consejos ni la humillación.

• Cliente considerado: es una persona brillante, de fácil expresión, muy arreglada, que le gusta ser apreciada. El cliente considerado suele ser decidido y aunque no es muy fiel sí representará un buen volumen de compras. Suele ser irregular e incluso algo complicado.

• Cliente ávido: se trata de una persona distante, fría, de apariencia sobria y de carácter seco, incluso taciturno. Es un cliente poco influenciable porque le gusta la organización y es muy sensible al tema económico. Suele ser fiel y detesta perder el tiempo.

• Cliente seguro: es una persona tranquila de apariencia discreta, que siempre evitará tomar partido en las discusiones. Es un cliente fiel al que le gusta reflexionar su decisión de compra y que no admite errores.

• Cliente sentimental: se trata de una persona buena y sencilla de apariencia discreta, que le gusta agradar. Tiene un carácter servicial y fácil comunicación, el cliente es fiel y regular. El diálogo con este tipo de persona es más profundo, pero no le gusta que abusen de esa confianza.

• Cliente orgulloso: es una persona discreta, algo brusca, a la que le gusta dominar la situación, ya sea por su apariencia física o por su competencia. Se trata de un cliente un tanto influenciable, pero de buena fe. Es estimado, competente y tiene buena reputación, no le gusta perder el tiempo y detesta los consejos.

El proceso de venta.

El proceso de venta se basa inicialmente en las necesidades del cliente. Este tipo de actitud comercial sólo puede practicarse en una organización en la que domina la orientación al cliente. Para citar a Drucker (1973): Siempre habrá, uno puede asumir, necesidad de alguna venta. Pero la meta del marketing no es hacer la venta superflua. La meta del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio encaje en él y se venda por sí mismo. Idealmente, el marketing debería resultar en un cliente que está listo para comprar. Todo lo que se necesitaría entonces es hacer que el producto o servicio esté disponible.

Etapas del proceso de ventas

Un enfoque popular para comprender las etapas del proceso de ventas consiste en los seis pasos:

1) buscar clientes; 

2) iniciar la relación; 

3) calificar al cliente en perspectiva;

4) presentar el mensaje de la venta; 

5) cerrar la venta; y 

6) dar servicio a la cuenta.

Aunque el proceso de ventas sólo implica unos cuantos pasos muy claros, las actividades específicas que implica cada paso —y la forma de llevarlas al cabo— varían mucho, según sea el tipo de posición al vender, como el caso del vendedor misionero frente al del gremio, y de la estrategia general que siga la empresa para las ventas y las relaciones con los clientes.

Por lo tanto, el programa de ventas de una compañía debe incluir políticas para administrar las cuentas que guíen a cada uno de los vendedores y que garanticen que todas las actividades de ventas sean congruentes con las estrategias de marketing y de relaciones de la empresa.

Telemarketing.

El Telemarketing es una de las técnicas que ha revolucionado la forma de vender, el servicio al cliente y las ventas. El enfoque más importante que vamos a revisar en esta ocasión es la de ventas.
Las ventas por teléfono o Televentas es una forma adecuada de atender a los clientes y obtener ventas, la venta por teléfono se puede utilizar tanto para clientes actuales como para clientes, nuevos y clientes potenciales.

Pero, ¿Cómo utilizar adecuadamente un modelo de Televentas?, la respuesta no es tan cencilla, esto dependerá del tamaño de la empresa y las finalidades para las que se desea utilizar, se pueden definir tres usos básicos de las Televentas, estos usos no son excluyentes pero no es recomendable utilizarlos simultáneamente si el departamento de Televentas está comenzando, debe haber una correcta utilización de este recurso y hacerse de manera progresiva para lograr verdaderos resultados:

- Atención de clientes actuales: si se desean atender a toda la cartera de clientes por este modelo se puede hacer por Televentas o Telemarketing, una segunda opción es tener una cartera segmentada en ABC por volumen de compras y atender a los clientes C por Televentas, porque generan poco volumen y posiblemente están geográficamente dispersos para poderlos visitar o aunque no estén geográficamente aislados realmente no generan un volumen rentable que haga valer la pena la visita, entonces atenderlos por teléfono, rentabiliza a estos clientes debido una persona puede atender más clientes en el día que los que podría visitar un vendedor de campo o forma presencial.

- Atención de clientes nuevos: al contar con un sistema mixto de ventas con vendedor y televendedor es importante que armen un equipo en donde el vendedor de campo hace la prospección y reclutamiento de nuevos clientes, después de 4 semanas de visita se puede catalogar entre AB o C y decidir si se mantiene con atención del vendedor o pasa a Televentas, esto con la finalidad de optimizar los recursos.

- Ventas a clientes nuevos o toque en frio: si la empresa desea crecer en clientes puede hacerlo por Televentas comprando bases de datos con un perfil determinado y hacer llamadas, o simplemente utilizar un directorio telefónico o hacer llamadas al azar.

No hay que dejar de lado que Televentas o Telemarketing no solo será una herramienta de venta solamente, también será una herramienta de recepción de quejas y sugerencias, en algunos casos también se pueden hacer encuestas después del pedido.

La correcta administración de un departamento de Televentas puede generar beneficios y alta rentabilidad para cualquier empresa, por tanto es importante diseñar los KPI´s adecuados para monitorear y rentabilizar este departamento.

Toque en Frío.

Esta es una de las técnicas más antiguas de venta que han venido evolucionando, hay que recordar que la tarea de ventas no es fácil, a pesar de las muchas herramientas con las que cuentan los vendedores en la actualidad, el toque en frío es sin duda una prueba ácida que determina y forja el carácter de los buenos vendedores en la actualidad. En general se utiliza como una prueba general para saber qué tipo de vendedor tenemos.

Uno de los ejemplos más clásicos del toque en frío es la venta casa por casa de algún artículo cualquiera, el vendedor debe usar de manera práctica y hábil todos los elementos con los que cuenta y teniendo en cuenta las siguientes fases en que se da en el toque en frío:

Fase I, Prospección: en el toque en frío generalmente no existe una prospección cuando usted toca la puerta y el cliente potencial lo atiende debe usar las palabras clave para logar que le abran la puerta.

Fase 2, Demostración: se debe presentar su producto por medio de una demostración o el uso adecuado de un catálogo u otra herramienta. Aquí también funciona la identificación de la necesidad del cliente y argumentar positivamente el producto con respecto a esta.

Fase 3, Cierre del negocio: hacer ver al cliente que ha hecho la mejor elección, con la prima más baja y el mejor servicio post venta antes de hacer el contrato de compraventa o simplemente ejecutar la venta del producto.

Fase 4, Servicio postventa: consiste en atender las necesidades posteriores a la venta que tenga nuestro cliente, la buena gestión de este servicio puede generar recomendaciones o muchas veces simplemente llamar al cliente para que el sienta que es importante para el vendedor, mantener la relación con el cliente.

No importa el tipo de producto, si el toque en frio se realiza casa por casa o por teléfono, tener claro las fases anteriores puede generar mejores resultado cuando se realiza la técnica de toque en frio para poder vender.

Estrategia de posicionamiento

Existen varias estrategias globales como:

• Fortalecer la posición de la empresa en la mente de los consumidores.
• Buscar una posición en el mercado que no haya sido ocupada por ninguna empresa.
• Basarse en estrategias de “desposicionamiento” o “reposicionamiento” frente a la competencia.
• Existe una cuarta estrategia que podría ser utilizada por un competidor.

Las empresas deben evitar caer en cuatro errores:

• Infraposicionamiento. Hay empresas que se dan cuenta de que los consumidores sólo tienen una idea vaga de su marca.
• Sobreposicionamiento. Los compradores pueden tener una imagen concreta acerca de una marca (no correspondida con la realidad) que conduce a una reducción de su mercado.
• Posicionamiento confuso. Los compradores poseen una imagen confusa de la marca debido a que a ésta, se le han atribuido muchos beneficios, o que ha cambiado su posicionamiento con demasiada frecuencia.
• Posicionamiento dudoso. Los compradores consideran poco creíbles las asociaciones buscadas a la marca. Para ello, atienden al precio, fabricante, características del producto, etc.

Tipos de posicionamiento

De producto: Consiste en posicionar el producto objetivamente, basándose en su utilidad, fabricación, ingredientes, superioridad en relación a los productos de la competencia, aplicaciones, etc.

De consumidor: Se centra en las personas que van a utilizar el producto o servicio. Se posiciona en términos de sus usuarios, la clase de consumidores, el tipo de vida que llevan, las ocasiones o momentos en que encaja el producto, etc. Este segundo tipo se emplea con productos con elevados componentes de imagen y moda.

Estrategia de posicionamiento de productos funcionales

Se deben tener en cuenta varios aspectos para posicionar productos funcionales:
• Lo prioritario son las cualidades y prestaciones que ofrece el producto.
• El posicionamiento de producto sería el más adecuado frente al posicionamiento de consumidor.
• Existen unas dimensiones clave que segmentan al mercado.
• El líder del mercado tiende a ostentar la posición más fuerte en dicha cualidad clave.
• La segunda en importancia suele ser la que mantiene la posición más fuerte en la cualidad cuya dimensión es la segunda más deseada.
• La posición, una vez ocupada, puede prevalecer en el tiempo.

Estrategia de posicionamiento de productos de compra por impulso

Con este tipo de productos, se activa el deseo de adquisición del mismo.
• Necesita una amplia distribución en los puntos de venta.
• Se anuncia de forma masiva y constante.

Los productos de compra por impulso requieren una percepción total de:

• El nombre de la marca.
• El envase o embalaje.
• Un mensaje publicitario breve y fácil de recordar.

Estrategia de posicionamiento de productos de precio alto

La adquisición de estos productos está muy influida por el factor de representación social que se les concede.

Recomendaciones para establecer el posicionamiento de estos productos:

• Determinar el tanto por ciento de consumidores del producto en el mercado, definiendo el ciclo de vida de reposición o la incidencia de la primera compra, con respecto al total de la población.
• Si el porcentaje es alto, emplear una publicidad que se centre en el posicionamiento del producto.
• Si el porcentaje es bajo, se utilizará un posicionamiento de empresa incidiendo en la calidad generalizada de todos los productos de ésta, pero de forma que comunique algo al consumidor que llame su atención.
• Es importante investigar si un artículo con un precio alto se caracteriza por algún factor característico de prestigio personal o de corroboración de un buen nivel de vida. Si así fuese, la empresa no debería dudar en explotar al máximo dicha motivación.

Estrategia de posicionamiento de productos de consumo visible

Recomendaciones para establecer el posicionamiento de estos productos:

• Si se quiere aprovechar una nueva tendencia del mercado en algunos de estos artículos, lo mejor será introducir una marca nueva, en vez de reposicionar la ya existente.
• Si los consumidores mantienen estrechos lazos con la marca, los cambios que se vayan a hacer, se efectuarán de manera discreta y lentamente. De este modo, si la nueva marca mantiene y aumenta la frecuencia de sus compras durante un tiempo, será lo más probable que se imponga.

Para posicionar estos productos:

• Conocimiento de la dinámica del mercado y de sus parámetros fundamentales.
• Identificación de la posición que ocupa el producto y no intentar cambiarla radicalmente.
• Llevar a cabo todas las acciones posibles para potenciar la mitología y las imágenes inherentes de su producto.
• Buscar la firmeza y coherencia a largo plazo, más que las ventajas tácticas y los cambios a corto plazo.

Estrategias de posicionamiento de un servicio

Los servicios, que es uno de los factores favorables más destacables de las grandes empresas, deben ser considerados como esenciales en las pequeñas empresas profesionales independientes.

Diversas estrategias:

• Resulta importante que la empresa ofrezca una imagen atractiva y coherente de la personalidad en todas las manifestaciones de la organización que lleguen al público.
• Se debe intentar crear una personalidad perfectamente reconocible y humanizada de la empresa, con la intención de reducir la intangibilidad o diversidad de la gama de productos.
• Es conveniente pensar en el personal de la empresa como el colectivo clave al que se deben dirigir los esfuerzos publicitarios y tratar de motivarles.
• Suele dar buen resultado el empleo de técnicas poco usadas en un área. Normalmente, el impacto es mayor debido a su extravagancia.
• Es adecuado resaltar alguna especialización que la empresa ofrezca en su actividad empresarial, ya que nos ayudará a diferenciarla de sus competidores.

Marketing one to one

El marketing one to one es la actividad a través de la cual se realiza un marketing y publicidad personalizada.

La idea del marketing one to one es poder personalizar los productos o servicios que ofrece una empresa a cada uno de los clientes.

El proceso del marketing one to one online sería de forma simplificada el siguiente:

1. Captura de datos de clientes o clientes potenciales Para recoger datos sobre el usuario es necesario que este se registre en nuestra web y realice una serie de actividades para así administrar dichos datos.

2. Procesado de datos y obtención de información útil La obtención de datos se realiza sobre las actividades que el usuario realiza en nuestra web y que son registradas, archivadas y extraídas mediante programas y aplicaciones informáticas.

3. Acción de marketing one to one online Por ejemplo, lanzamiento de un mailing personalizado de acuerdo a las preferencias, gustos y tendencias detectadas en cada cliente.

Algunas de las herramientas para realizar acciones de marketing one to one son:

- Perfiles en redes sociales
- Mailings electrónicos (e-mail marketing)
- Chat on-line

Plan de marketing relacional

Con el marketing relacional, al igual que sucede con todo plan de marketing, se requiere de un proceso de planificación, puesta en marcha y seguimiento.

La estrategia de Marketing relacional se construye gestionando una serie de factores:

- Tiempo
- Confianza
- Flexibilidad
- Creatividad.

El marketing hoy día fomenta relaciones sostenibles entre las marcas y las personas. La clave es crear confianza y construir una relación sostenible en el tiempo beneficiosa para ambos.

¿Cómo medir los resultados de las campañas en redes sociales?

Las campañas en las redes sociales nos proporcionan información del número de usuarios únicos que visita un sitio web o el consumo de páginas de un sitio web. Además, nos permite el número de veces que las creatividades que componen una determinada campaña son servidas en los soportes publicitarios.

Algunas herramientas proporcionan información sobre:

- Impresiones o número de veces que se muestra la creatividad
- Usuarios únicos
- Número de clics

El análisis del ROI, es el análisis del retorno de la inversión en social media, es decir una forma de calcular si la inversión realizada en marketing a través de las redes sociales, es rentable o no.

Es importante conocer algunos términos habituales en la medición de resultados de campañas online:

CPM: Cost Per Thousand impressions, Coste Por Mil impresiones
Quien desea atraer tráfico paga por mostrar una creatividad según el número de veces que se muestra, habitualmente por 1000 impresiones.

CPC: Cost Per Click, Coste Por Clic
No importa las veces que se muestra una creatividad, lo que importa y por lo que se paga es por cada clic que se haga en dicha creatividad para así entrar en la página web.

CPL o Cost Per Lead, Coste Por actividad o acción
Se refiere a que el usuario se convierta en un posible cliente, muchas veces está asociado a que el usuario cumplimente un formulario de registro o que se suscriba a un boletín electrónico.

CPA o Cost Per Acquisition, Coste Por Adquisición
En este caso se paga por las ventas efectivamente realizadas. Dependiendo del tipo de producto o servicio puede utilizarse una figura mixta de precio fijo por venta y de un porcentaje del valor de la venta.

Otros términos:

Impresiones, Impacto de publicidad al imprimir o cargar una página web, es decir, el número de veces que se muestra el banner.

Click through, Unidad de medida de la eficacia de un banner publicitario que se obtiene al calcular todas las entradas a un sitio web como resultado de un clic en el banner.

CTR click through ratio, Es la proporción de clics que se obtiene dividiendo el número de usuarios que pulsaron un anuncio o banner entre el número de impresiones mostradas de la misma, expresado en tanto por ciento.

Herramientas
Alguna de las herramientas son los ad-Servers, que nos proporcionarán información sobre el número de impresiones de cada una de las creatividades que componen la campaña, así como el número de clics realizados sobre las mismas: Google DoubleClick for Publishers, Real Media, Atlas, OpenX, etc.

Otras herramientas nos permiten obtener la información segmentada o agregada, dependiendo de las necesidades, por creatividad, emplazamiento, o campaña: Ad Intelligence, Campaign Analysis de Nielsen, etc.

¿Qué es un Community Manager o Social Media Manager?

El Community Manager

El Community Manager o Social Media Manager es el profesional responsable de construir, gestionar y administrar la comunidad online (redes sociales, blogs, etc.) alrededor de una marca, creando y manteniendo relaciones estables y duraderas con sus fans, seguidores, clientes, y, en general, cualquier usuario interesado en la marca.

Funciones del Community Manager

El Community Manager realiza algunas de estas funciones:

- Participación activa en la estrategia online general.
- Diseño de la estrategia de social media: redes sociales, blog, etc.
- Creación, gestión, comunicación y difusión de contenidos para construir una comunidad.
- El Community Manager debe monitorear sus propias publicaciones, analizando su aceptación por parte de los usuarios.
- Conocer las peculiaridades de cada red social, sus ventajas, sus potencialidades, y los tipos de usuarios que la usan, sus comportamientos, etc.
- Una de las funciones críticas es la creación y gestión de relaciones estables y duraderas con los fans.
- Analíticas web. Debe medir todas las acciones, tanto de éxito como de fracaso, y actuar en consecuencia.

Tipos de redes en función de lo que el usuario puede realizar en ellas.

Podemos dividir los medios sociales en:

- Redes Sociales, Su característica principal es el intercambio permanente de información, la inmediatez de este intercambio y el fomento de las relaciones entre los usuarios.
- Blogs, Su autor publica artículos o noticias (post) que pueden contener texto, imágenes e hipervínculos.
- Microblogs, Permiten informar sobre lo que el autor está haciendo en un momento determinado sin la necesidad de escribir un “post” en su blog.
- Livestreaming, Son blogs más ligeros y fáciles de actualizar, con menos posibilidades de personalización.
- Servicios publicación 2.0, Permiten subir y compartir fotos, videos, documentos, etc.
- Redes profesionales, Redes orientadas al networking, a fomentar relaciones profesionales, laborales y comerciales.
- Redes de contacto, Facilitan la relación de personas con el objetivo de encontrar amistades o pareja.

Las promociones de ventas, definición, características y objetivos

Definición de Promoción de Ventas
Algunas definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

"Los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" Stanton, Etzel y Walker "Fundamentos de Marketing

Los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" Kotler y Armstrong, "Fundamentos de Marketing Sexta Edición"

"Un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" .Ricardo Romero, autor del libro "Marketing"

 Características de la Promoción de Ventas:

Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros por ejemplo:
• Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
• Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
• Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
• Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas es cuando se implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo Ej:
• Promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión,  la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal.
• Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros)

Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por lo que podemos decir que:

Hay objetivos de promoción de ventas para consumidores: los cuales pueden estimular las ventas de productos establecidos, atraer nuevos mercados, ayudar en la etapa de lanzamiento del producto  dar a conocer los cambios en los productos existentes. Además aumentar las ventas en las épocas críticas. atacar a la competencia, aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores pueden ser: obtener la distribución inicial, Incrementar el número y tamaño de los pedidos, fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor,   incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promoción de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta (consumidores) hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

• Cupones
• Descuentos en los productos
• Bonificaciones
• Muestras gratuitas
• Concursos o sorteos
• Promociones en puntos de venta
• Recompensas por ser cliente habitual
• Especialidades publicitarias o promocionales

Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

• Exhibidores en puntos de venta
• Concursos para vendedores:
• Demostraciones del producto para conocer su utilización
• Descuentos especiales o reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos.