¿Cómo medir a la fuerza de ventas en el logro de sus objetivos?

Esta es una pregunta que todo buen gerente de ventas debe hacerse a diario, ya que es indiscutible que todo buen gerente pueda lograr las metas de venta que se proponen a lo largo de todo el año. Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, el gerente de ventas debe primero establecer los territorios de ventas.

Ahora veamos la definición de territorio de ventas: Un territorio de ventas es un segmento de mercado o un grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas características comunes al comportamiento de compra, no necesariamente son territorios físicos.

Después de que se hayan determinado o diseñado los territorios de ventas por parte de la gerencia, está debe establecer un diseño formal o itinerario de visitas a clientes y los planes de ventas para cada territorio que seguirán los representantes de ventas cuando visiten a los clientes.

Ahora se vuelven importantes las decisiones sobre la compensación adecuada de la fuerza de ventas ya que se deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. Además de las comisiones y el salario básico, la compensación financiera debe incluir reembolso de gastos de ventas y transportación.

Entre los incentivos no financieros pueden incluirse el uso de un auto de la compañía, teléfono celular, espacio de oficina, ayuda secretarial y beneficios especiales de la compañía como seguro de vida, un plan de retiro y cuidados de salud.

Los Gerentes de Ventas, Jefes de venta o supervisores de ventas deben luchar continuamente para mantener a la fuerza de ventas muy motivada.

Se debe medir y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las comisiones y los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, así como para tomar decisiones de promoción. Sin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas.

Los estándares para la medición del desempeño pueden incluir:

1. Comparaciones de vendedor a vendedor.
2. Comparaciones del desempeño actual contra el pasado.
3. Comparaciones del desempeño actual contra el esperado

Jerarquía de las Necesidades de Maslow

Maslow, las necesidades están ordenadas jerárquicamente, desde aquellas que se consideran urgentes hasta las menos urgentes.

La jerarquía establecida por Maslow ordena las necesidades de la siguiente forma:

• Necesidades Fisiológicas: necesidades básicas como alimentación, aire o agua.

• Necesidades de Seguridad: necesidad de seguridad y protección contra el daño.

• Necesidades Sociales: ser aceptado por la comunidad. Es la necesidad de afecto y de pertenencia a un grupo.

• Necesidades de Estima: llegar a tener confianza en uno mismo, buscar status social o ser reconocido por los demás. Es la necesidad de éxito, de autoestima y de prestigio.

• Necesidades de Autorrealización: dar lo que uno es capaz. Es la necesidad de evolución, de superación personal y de creación.

Aplicación de Maslow al comportamiento del consumidor actual

La jerarquía de Maslow sirve de base para segmentar el mercado, es decir, para hallar un determinado grupo de clientes con características homogéneas que resulte rentable a la empresa.

También se utiliza para posicionar la empresa o, lo que es lo mismo, definir qué tipo de producto se va a fabricar, a qué precio y qué medios de publicidad, promoción y distribución se van a emplear para satisfacer las necesidades del segmento que se ha elegido.