El proceso de venta.

El proceso de venta se basa inicialmente en las necesidades del cliente. Este tipo de actitud comercial sólo puede practicarse en una organización en la que domina la orientación al cliente. Para citar a Drucker (1973): Siempre habrá, uno puede asumir, necesidad de alguna venta. Pero la meta del marketing no es hacer la venta superflua. La meta del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio encaje en él y se venda por sí mismo. Idealmente, el marketing debería resultar en un cliente que está listo para comprar. Todo lo que se necesitaría entonces es hacer que el producto o servicio esté disponible.

Etapas del proceso de ventas

Un enfoque popular para comprender las etapas del proceso de ventas consiste en los seis pasos:

1) buscar clientes; 

2) iniciar la relación; 

3) calificar al cliente en perspectiva;

4) presentar el mensaje de la venta; 

5) cerrar la venta; y 

6) dar servicio a la cuenta.

Aunque el proceso de ventas sólo implica unos cuantos pasos muy claros, las actividades específicas que implica cada paso —y la forma de llevarlas al cabo— varían mucho, según sea el tipo de posición al vender, como el caso del vendedor misionero frente al del gremio, y de la estrategia general que siga la empresa para las ventas y las relaciones con los clientes.

Por lo tanto, el programa de ventas de una compañía debe incluir políticas para administrar las cuentas que guíen a cada uno de los vendedores y que garanticen que todas las actividades de ventas sean congruentes con las estrategias de marketing y de relaciones de la empresa.

Telemarketing.

El Telemarketing es una de las técnicas que ha revolucionado la forma de vender, el servicio al cliente y las ventas. El enfoque más importante que vamos a revisar en esta ocasión es la de ventas.
Las ventas por teléfono o Televentas es una forma adecuada de atender a los clientes y obtener ventas, la venta por teléfono se puede utilizar tanto para clientes actuales como para clientes, nuevos y clientes potenciales.

Pero, ¿Cómo utilizar adecuadamente un modelo de Televentas?, la respuesta no es tan cencilla, esto dependerá del tamaño de la empresa y las finalidades para las que se desea utilizar, se pueden definir tres usos básicos de las Televentas, estos usos no son excluyentes pero no es recomendable utilizarlos simultáneamente si el departamento de Televentas está comenzando, debe haber una correcta utilización de este recurso y hacerse de manera progresiva para lograr verdaderos resultados:

- Atención de clientes actuales: si se desean atender a toda la cartera de clientes por este modelo se puede hacer por Televentas o Telemarketing, una segunda opción es tener una cartera segmentada en ABC por volumen de compras y atender a los clientes C por Televentas, porque generan poco volumen y posiblemente están geográficamente dispersos para poderlos visitar o aunque no estén geográficamente aislados realmente no generan un volumen rentable que haga valer la pena la visita, entonces atenderlos por teléfono, rentabiliza a estos clientes debido una persona puede atender más clientes en el día que los que podría visitar un vendedor de campo o forma presencial.

- Atención de clientes nuevos: al contar con un sistema mixto de ventas con vendedor y televendedor es importante que armen un equipo en donde el vendedor de campo hace la prospección y reclutamiento de nuevos clientes, después de 4 semanas de visita se puede catalogar entre AB o C y decidir si se mantiene con atención del vendedor o pasa a Televentas, esto con la finalidad de optimizar los recursos.

- Ventas a clientes nuevos o toque en frio: si la empresa desea crecer en clientes puede hacerlo por Televentas comprando bases de datos con un perfil determinado y hacer llamadas, o simplemente utilizar un directorio telefónico o hacer llamadas al azar.

No hay que dejar de lado que Televentas o Telemarketing no solo será una herramienta de venta solamente, también será una herramienta de recepción de quejas y sugerencias, en algunos casos también se pueden hacer encuestas después del pedido.

La correcta administración de un departamento de Televentas puede generar beneficios y alta rentabilidad para cualquier empresa, por tanto es importante diseñar los KPI´s adecuados para monitorear y rentabilizar este departamento.