La clave para constituir una buena fuerza de ventas es lograr que nuestros vendedores puedan conocer las motivaciones de compra de nuestros clientes actuales y potenciales, tarea que no es fácil, a menos que dotemos a nuestra fuerza de ventas de las herramientas idóneas para detectarlas.
El modelo SABONE, un acrónimo de las palabras Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad y Economía, modelo que reúne en gran medida las motivaciones de compra de los clientes. La fuerza de ventas de la empresa debe tener en cuenta estamos motivaciones de los clientes a la hora tanto de desarrollar sus estrategias de ventas, como sus argumentos comerciales.
Esté modelo consiste en conocer cuál de las variables de SABONE es la que el cliente más valora y es su motivador principal de compra, una vez identificada esta variable el vendedor debe hacer un argumento de ventas en el cual se destaque esta variable:
Seguridad: Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía, etc.
Afecto: Amor, amistad, simpatía, etc.
Bienestar: Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida, etc.
Orgullo: Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más, etc.
Novedad: Moda, ser el primero en utilizar algo, demostrar que se está al día, etc.
Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar, etc.
Veamos a detalle cada una de estas variables:
- Seguridad: El cliente busca que el producto o servicio que compra le de alguna garantía. Apoyar el argumento de ventas en elementos como certificados de garantía, la devolución del dinero en caso de no estar satisfecho, o en referencias de otros clientes/usuarios, le aportará al cliente ese plus con el que poder cerrar el acuerdo.
- Afecto: Está demostrado que quien compra por afecto lo hace, como vía de reconocimiento hacia su persona, como búsqueda de cariño. La estrategia que se debe seguir en este caso, pasa por apoyarse en motivos sentimentales como la familia, los amigos, el entorno, la conciencia social, etc.
- Bienestar: Se busca es la comodidad y facilidad. En esta ocasión, el argumento de ventas debe girar en torno a términos como facilidad de pago, entrega inmediata, seguimiento de envíos, etc.
- Orgullo: En esta motivación juega un papel fundamental la vanidad. Más allá de que se nos reconozca, como en el caso del Afecto, lo que se persigue es casi que se nos envidie. El argumento, pues, debe enfocarse hacia la exclusividad, la clase social elevada, al estatus, etc.
- Novedad: Sin duda una de las motivaciones de compra más fuertes, estar en vanguardia, ser el primero en algo. Es una de las motivaciones sobre las que se argumentan las ventas del sector de la moda.
- Economía: Importante sobre todo en los últimos tiempos. Por ella, el cliente estaría buscando una manera de ahorro a través de descuentos, amortización, facilidades de pago, etc.
En cualquier caso, conocer al cliente, sus necesidades, deseos, problemas y/o gustos, debe ser la norma por la que se han de regir las estrategias de las diferentes fuerzas de ventas, ya sea en modelos B2B o B2C. El correcto uso de una herramienta de ventas como esta marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.
