Definición de Promoción de Ventas
Algunas definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:
"Los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" Stanton, Etzel y Walker "Fundamentos de Marketing
Los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" Kotler y Armstrong, "Fundamentos de Marketing Sexta Edición"
"Un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" .Ricardo Romero, autor del libro "Marketing"
Características de la Promoción de Ventas:
Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros por ejemplo:
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Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
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Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
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Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
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Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas es cuando se implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo Ej:
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Promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal.
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Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros)
Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.
Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:
Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.
Objetivos de la Promoción de Ventas:
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por lo que podemos decir que:
Hay objetivos de promoción de ventas para consumidores: los cuales pueden estimular las ventas de productos establecidos, atraer nuevos mercados, ayudar en la etapa de lanzamiento del producto dar a conocer los cambios en los productos existentes. Además aumentar las ventas en las épocas críticas. atacar a la competencia, aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.
Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores pueden ser: obtener la distribución inicial, Incrementar el número y tamaño de los pedidos, fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor, incrementar el tráfico en el establecimiento.
Herramientas de la Promoción de Ventas:
Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta (consumidores) hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
Herramientas de promoción de ventas para consumidores:
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Cupones
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Descuentos en los productos
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Bonificaciones
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Muestras gratuitas
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Concursos o sorteos
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Promociones en puntos de venta
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Recompensas por ser cliente habitual
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Especialidades publicitarias o promocionales
Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:
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Exhibidores en puntos de venta
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Concursos para vendedores:
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Demostraciones del producto para conocer su utilización
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Descuentos especiales o reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos.
