Las promociones de ventas, definición, características y objetivos

Definición de Promoción de Ventas
Algunas definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

"Los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" Stanton, Etzel y Walker "Fundamentos de Marketing

Los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" Kotler y Armstrong, "Fundamentos de Marketing Sexta Edición"

"Un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" .Ricardo Romero, autor del libro "Marketing"

 Características de la Promoción de Ventas:

Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros por ejemplo:
• Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
• Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
• Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
• Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas es cuando se implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo Ej:
• Promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión,  la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal.
• Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros)

Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por lo que podemos decir que:

Hay objetivos de promoción de ventas para consumidores: los cuales pueden estimular las ventas de productos establecidos, atraer nuevos mercados, ayudar en la etapa de lanzamiento del producto  dar a conocer los cambios en los productos existentes. Además aumentar las ventas en las épocas críticas. atacar a la competencia, aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores pueden ser: obtener la distribución inicial, Incrementar el número y tamaño de los pedidos, fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor,   incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promoción de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta (consumidores) hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

• Cupones
• Descuentos en los productos
• Bonificaciones
• Muestras gratuitas
• Concursos o sorteos
• Promociones en puntos de venta
• Recompensas por ser cliente habitual
• Especialidades publicitarias o promocionales

Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

• Exhibidores en puntos de venta
• Concursos para vendedores:
• Demostraciones del producto para conocer su utilización
• Descuentos especiales o reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos.