El Efecto Dunning-Kruger y su Impacto en el Desarrollo de Talento

El efecto Dunning-Kruger, es un sesgo cognitivo que puede tener implicaciones significativas en el ámbito del desarrollo de talento. Al comprender este fenómeno, podemos diseñar estrategias más efectivas para fomentar el crecimiento profesional y personal.

¿Cómo afecta el efecto Dunning-Kruger al desarrollo de talento?

• Obstaculización del aprendizaje: Las personas que sobreestiman sus habilidades pueden ser menos propensas a buscar nuevas oportunidades de aprendizaje, ya que creen que ya saben lo suficiente.

• Dificultad para recibir feedback: Al creerse más competentes de lo que realmente son, pueden rechazar críticas constructivas o feedback que desafíe sus creencias.

• Toma de decisiones erróneas: La sobreconfianza puede llevar a tomar decisiones basadas en información incompleta o sesgada, lo que puede tener consecuencias negativas tanto para el individuo como para la organización.

• Problemas de colaboración: La falta de humildad y la tendencia a imponer ideas pueden dificultar el trabajo en equipo y la colaboración con otros.

Estrategias para mitigar el efecto Dunning-Kruger en el desarrollo de talento

• Fomentar la autoconciencia:
• Evaluaciones 360 grados: Estas evaluaciones proporcionan una visión más completa de las fortalezas y debilidades de un individuo, basadas en la percepción de sus compañeros, superiores y subordinados.
• Coaching y mentoring: Los coaches y mentores pueden ayudar a las personas a desarrollar una mayor autoconciencia y a identificar áreas de mejora.

• Crear un ambiente de aprendizaje seguro:
• Fomentar la curiosidad y la pregunta: Crear un entorno donde se valore la curiosidad y se fomente la pregunta sin miedo al error.
• Celebrar los éxitos y aprender de los fracasos: Reconocer los logros y analizar los errores como oportunidades de aprendizaje.

• Proporcionar feedback constructivo y regular:
• Feedback específico y oportuno: El feedback debe ser claro, concreto y relacionado con comportamientos específicos.
• Crear un canal de comunicación abierto: Facilitar que los empleados puedan dar y recibir feedback de manera regular.

• Desarrollar habilidades de pensamiento crítico:
• Entrenamiento en resolución de problemas: Ayudar a los empleados a desarrollar habilidades para analizar información, evaluar diferentes perspectivas y tomar decisiones informadas.

Conclusión

El efecto Dunning-Kruger es un desafío real en el desarrollo de talento. Sin embargo, al comprender este sesgo y aplicar las estrategias adecuadas, las organizaciones pueden crear un ambiente de aprendizaje continuo donde los empleados puedan alcanzar su máximo potencial.

 

Plan de Marketing Internacional: Una Guía Completa

Un Plan de Marketing Internacional es una hoja de ruta que detalla las estrategias y acciones necesarias para introducir y posicionar un producto o servicio en un nuevo mercado. Es una herramienta esencial para cualquier empresa que busca expandir sus operaciones más allá de sus fronteras.

Componentes Clave de un Plan de Marketing Internacional

1. Análisis del Entorno:
• Análisis PESTEL: Evaluación de factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales del mercado objetivo.
• Análisis de la Competencia: Identificación de los principales competidores, sus fortalezas, debilidades y estrategias.
• Análisis del Consumidor: Estudio de las preferencias, hábitos de compra y comportamiento de los consumidores en el nuevo mercado.
2. Definición de Objetivos:
• Objetivos de Ventas: Cuántas unidades o qué porcentaje de participación de mercado se desea alcanzar.
• Objetivos de Imagen: Cómo se quiere posicionar la marca en el nuevo mercado.
• Objetivos Financieros: Retorno de la inversión esperado.
3. Estrategias de Marketing:
• Producto: Adaptación del producto a las necesidades y preferencias locales, si es necesario.
• Precio: Fijación de precios competitivos considerando los costos, la demanda y la competencia.
• Plaza: Selección de los canales de distribución más adecuados (mayoristas, minoristas, e-commerce).
• Promoción: Desarrollo de una campaña de marketing efectiva, incluyendo publicidad, relaciones públicas, promociones y marketing digital.
4. Presupuesto:
• Asignación de recursos financieros a cada una de las actividades del plan.
5. Control y Evaluación:
• Establecimiento de indicadores clave de desempeño (KPI) para medir el éxito del plan.
• Seguimiento regular del progreso y realización de ajustes si es necesario.

Estrategias de Entrada al Mercado Internacional

• Exportación Directa: La empresa vende directamente a clientes en el extranjero.
• Exportación Indirecta: La empresa utiliza intermediarios como distribuidores o agentes para vender en el extranjero.
• Licenciamiento: La empresa otorga a una empresa local los derechos para fabricar y vender su producto.
• Franquicia: La empresa otorga a una empresa local el derecho a utilizar su marca y sistema de negocio.
• Joint Ventures: La empresa forma una alianza con una empresa local para operar en el nuevo mercado.
• Inversión Directa Extranjera (IDE): La empresa establece una subsidiaria propia en el nuevo mercado.

Desafíos Comunes en el Marketing Internacional

• Diferencias culturales: Adaptación de los mensajes y productos a las costumbres y valores locales.
• Barreras lingüísticas: Traducción precisa de los materiales de marketing.
• Regulaciones gubernamentales: Cumplimiento de las leyes y normas locales.
• Logística: Gestión eficiente de la cadena de suministro.
• Riesgos políticos y económicos: Monitoreo constante del entorno político y económico del mercado objetivo.

Herramientas Útiles para la Planificación

• Análisis SWOT: Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas.
• Matriz BCG: Clasificación de los productos según su participación en el mercado y tasa de crecimiento.
• Matriz Ansoff: Estrategias de crecimiento (penetración, desarrollo de productos, desarrollo de mercados, diversificación).

Matriz de Oportunidades: Una Herramienta Esencial para el Éxito

¿Qué es una Matriz de Oportunidades?

Una matriz de oportunidades es una herramienta de gestión que permite identificar, evaluar y priorizar las situaciones favorables que pueden aprovecharse para alcanzar los objetivos de una organización, proyecto o iniciativa. En otras palabras, es una forma estructurada de visualizar las posibilidades de crecimiento y mejora.

¿Para qué sirve?

• Identificar nuevas oportunidades: Permite detectar aspectos del entorno o del negocio que podrían generar ventajas competitivas.
• Evaluar el potencial: Ayuda a determinar el impacto y la viabilidad de cada oportunidad.
• Priorizar acciones: Facilita la toma de decisiones al establecer un orden de importancia entre las diferentes alternativas.
• Alinear estrategias: Permite alinear las acciones con los objetivos generales de la organización.

¿Cómo construir una matriz de oportunidades?

1. Definir los objetivos: Clarificar cuáles son los resultados que se desean alcanzar.
2. Identificar las oportunidades: Realizar una lluvia de ideas para listar todas las posibilidades.
3. Evaluar las oportunidades: Utilizar criterios como probabilidad de éxito, impacto potencial y recursos necesarios.
4. Priorizar las oportunidades: Ordenar las opciones según su importancia y viabilidad.
5. Elaborar un plan de acción: Desarrollar estrategias para aprovechar las oportunidades priorizadas.

Ejemplo de una matriz de oportunidades

 Elementos clave a considerar en una matriz de oportunidades:

• Factores internos: Fortalezas de la organización, recursos disponibles, capacidades del equipo.
• Factores externos: Tendencias del mercado, cambios en la legislación, avances tecnológicos, comportamiento de los consumidores.
• Análisis PESTEL: Evaluación del entorno político, económico, social, tecnológico, ambiental y legal.

Beneficios de utilizar una matriz de oportunidades:

• Mayor enfoque: Permite concentrar los esfuerzos en las acciones que generan mayor valor.
• Reducción de riesgos: Ayuda a tomar decisiones más informadas y a evitar invertir en proyectos poco prometedores.
• Mejora de la innovación: Fomenta la búsqueda de nuevas ideas y soluciones.
• Aumento de la competitividad: Permite aprovechar las ventajas del mercado y diferenciarse de la competencia.

  

Elementos Clave para una Ejecución Ordenada en el Punto de Venta

Una ejecución ordenada en el punto de venta es fundamental para garantizar la visibilidad de los productos, optimizar las ventas y mejorar la experiencia del consumidor. A continuación, te presento los elementos clave que debes considerar:

1. Planograma:

• Diseño estratégico: Un planograma bien diseñado asigna a cada producto el espacio óptimo en las góndolas, considerando factores como la rotación, el tamaño, la categoría y la visibilidad.
• Actualización constante: Es esencial revisar y actualizar el planograma periódicamente para adaptarlo a las nuevas tendencias del mercado y a los cambios en la demanda.

2. Merchandising Visual:

• Exhibición atractiva: Utiliza exhibidores, carteles y otros materiales visuales para destacar tus productos y captar la atención de los consumidores.
• Coherencia con la marca: Asegúrate de que el merchandising visual sea coherente con la identidad de tu marca y transmita los valores que deseas comunicar.

3. Disponibilidad de productos:

• Inventario adecuado: Mantén un inventario suficiente para evitar rupturas de stock, que pueden generar pérdida de ventas y frustración en los consumidores.
• Gestión eficiente: Implementa sistemas de gestión de inventario que te permitan realizar un seguimiento preciso de los niveles de stock y reabastecer los productos de manera oportuna.

4. Precios y promociones:

• Precios competitivos: Realiza un análisis de los precios de la competencia y ajusta los tuyos para ofrecer un valor atractivo al consumidor.
• Promociones efectivas: Diseña promociones que impulsen las ventas y generen un mayor tráfico en el punto de venta.

5. Capacitación del personal:

• Conocimiento de los productos: Asegúrate de que tu personal tenga un conocimiento profundo de los productos que venden, para que puedan brindar una atención personalizada a los clientes.
• Habilidades de venta: Capacita a tu equipo en técnicas de venta y atención al cliente para maximizar las oportunidades de venta.

6. Seguimiento y medición:

• Indicadores clave: Define los indicadores clave de rendimiento (KPI) que te permitirán medir el éxito de tus acciones en el punto de venta, como el cumplimiento del planograma, la rotación de inventario y las ventas por producto.
• Análisis de datos: Utiliza herramientas de análisis de datos para identificar áreas de mejora y tomar decisiones más informadas.

7. Relación con los clientes:

• Colaboración: Establece una relación de colaboración con los clientes (mayoristas, minoristas) para comprender sus necesidades y expectativas.
• Negociación: Negocia acuerdos comerciales que beneficien a ambas partes y aseguren una buena visibilidad de tus productos.

8. Tecnología:

• Herramientas digitales: Utiliza herramientas digitales para optimizar la gestión del punto de venta, como software de gestión de inventario, aplicaciones de análisis de datos y plataformas de e-commerce.

En resumen, una ejecución ordenada en el punto de venta requiere una planificación cuidadosa, una ejecución eficiente y un seguimiento constante. Al implementar estos elementos clave, podrás mejorar la visibilidad de tus productos, aumentar las ventas y fortalecer tu relación con los clientes.

Diferencias entre Trade Marketing y Marketing Tradicional

 

El trade marketing y el marketing tradicional son dos disciplinas estrechamente relacionadas, pero con enfoques y objetivos distintos. A continuación, te presento las principales diferencias:

Enfoque

·         Trade Marketing: Se centra en el canal de distribución y en el punto de venta, buscando optimizar la presencia de los productos y maximizar las ventas.

·         Marketing Tradicional: Tiene un enfoque más amplio, abarcando desde el estudio del mercado y el consumidor hasta la comunicación y la promoción de la marca.

Objetivo

·         Trade Marketing: Impulsar las ventas en el punto de venta a través de acciones específicas dirigidas a los canales de distribución.

·         Marketing Tradicional: Crear valor para la marca, generar demanda y fidelizar a los consumidores.

Público Objetivo

·         Trade Marketing: Mayoristas, distribuidores, minoristas y otros intermediarios del canal de distribución.

·         Marketing Tradicional: Consumidor final.

Herramientas y Tácticas

Trade Marketing: Promociones en el punto de venta, gestión de categorías, merchandising, negociación con clientes, formación a vendedores, etc.

Marketing Tradicional: Publicidad, relaciones públicas, marketing digital, marketing de contenidos, eventos, etc.

Etapas del proceso de creación de un producto

Como profesionales en mercadeo debemos tener claro el proceso de creación de un producto y el timelime de cada una de estas actividades para poder coordinar otras etapas de marketing como el lanzamiento del producto, estrategias de introducción, ofertas, canales, etc.

Las etapas del complejo proceso de creación de un nuevo producto son seis:

1. Búsqueda de ideas. Se trata de encontrar nuevos productos, que concuerden con los objetivos de la empresa. Sólo una minoría se convierten en producto.

2. Filtraje de ideas. Se analizan las ideas recogidas desechando las que no responden a los objetivos de la empresa.

3. Análisis de viabilidad. Se analizan detalladamente, desde tres campos, las ideas que pasan el primer filtro:

- Viabilidad comercial.
- Viabilidad técnica.
- Viabilidad financiera.

4. Desarrollo. Los conceptos de la etapa anterior se transforman en prototipo de productos y se someten al test de laboratorio. En esta fase se empiezan a determinar las estrategias de marketing.

5. Tests. Son las pruebas que se realizan a los consumidores para ver si se lanza o no el producto.

- Test de concepto.
- Test laboratorio.
- Test de producto.
- Test de producto en establecimientos controlados.
- Test de mercado.

6. Comercialización. Una vez cumplidas estas fases, se decide el lanzamiento, o no, del producto a escala nacional.

¿Qué es la Marca?

La marca es de acuerdo con la Asociación Americana de Mercadeo se define como aquel nombre, término, signo, símbolo o diseño, o aquella combinación de los elementos anteriores, cuyo propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia.

La marca tiene diferentes funciones y su importancia es trascendental para una organización; la marca entre otras tiene las funciones de:

1. Identifican el origen y el fabricante de un producto
2. Permiten a los compradores exigir responsabilidad a un vendedor o fabricante en particular
3. Permiten al comprador identificar más fácilmente un producto, simplificando así su manejo y localización no solo al cliente sino también a su productor y vendedor.
4. Ayudar al productor o vendedor la organización de los diferentes productos.

¿Qué relación tienen las marcas con el usuario, cliente o consumidor?

La marca es similar a la identidad de una persona, a un nombre. Este nombre permite que el usuario, cliente o consumidor entre en contacto con el producto; identificando aquellas que logran satisfacer sus necesidades y aquellas que no.

Las marcas más importantes en el mundo comparten una serie de atributos, entre los que se pueden destacar:

a. La marca se distingue por ofrecer a los consumidores los beneficios que verdaderamente desean
b. La marca siempre es relevante
c. La definición del precio se basa en la percepción de valor de la marca de parte de los consumidores
d. La marca es consistente
e. La marca tiene un posicionamiento adecuado
f. La cartera y jerarquía de marcas son lógicas

Estrategias de diversificación.

Conocer las diferentes opciones para diversificar un negocio es importante, recordemos que una estrategia de diversificación es una estrategia de crecimiento empresarial, entre las diferentes opciones de diversificación tenemos Integración horizontal, integración vertical e integración concéntrica o relacionada, etc.

Veamos a continuación a que se refiere cada una de estas estrategias:

Estrategia de integración horizontal. Venta de nuevos productos en mercados similares a los tradicionales de la empresa.

Por ejemplo, una empresa de refrescos de gas opta por la comercialización de otro tipo de bebidas, como pueden ser los zumos, es el caso de Coca-Cola, que compró la marca de Jugos del Valle.

Estrategia de integración vertical.  Consiste en asegurar la colocación de los productos, relacionados con el ciclo completo de explotación del sector base de la empresa matriz, dentro de la propia unidad económica.

Siguiendo con Coca-Cola, un ejemplo representativo de esta estrategia se refiere a cuando la compañía adquirió toda una serie de plantas dedicadas al embotellamiento y fabricación de envases.

Estrategia concéntrica o relacionada. Producción de nuevos productos, relacionados o no tecnológicamente con los anteriores, y su venta en nuevos mercados similares o diferentes a los tradicionales.

Un ejemplo podría ser una empresa dedicada a la producción de moda, que se dedique también a la producción de perfumes.

Estrategia conglomerada o no relacionada. Supone que los productos y mercados nuevos no tienen ninguna relación con los tradicionales. Representa la estrategia más ambiciosa y con mayor riesgo.

Un ejemplo de esta estrategia sería cualquier empresa dedicada a un ámbito concreto que se dedica a vender productos que no tienen ningún tipo de relación.

Por ejemplo, es como si una empresa dedicada a la fabricación de zapatos se dedica también a la producción de fruta.

La elección de la estrategia a adoptar depende de la empresa y de las posibilidades que tenga para adaptar cada una de estas opciones.

El módelo VRIO

El análisis VRIO, que fue desarrollado por Jay Barney (1991), se fundamenta en la teoría basada en los recursos y permite determinar la ventaja competitiva de una empresa.

Para el análisis VRIO se deben identificar los recursos, que se refieren a los activos tangibles e intangibles de la empresa, los cuales se pueden clasificar en financieros, físicos, individuales y de organización.

La evaluación de los recursos de la empresa, para determinar su potencial competitivo, considera las siguientes características: el valor, la rareza, la inimitabilidad y la organización.

Para determinar si la empresa cuenta con recursos que cumplen con las características VRIO, se puede hacer uso de las siguientes preguntas:

Valor: ¿el recurso otorga valor a la posición competitiva de la empresa?

Raro: ¿el recurso lo poseen pocas empresas?

Inimitable: ¿las empresas que no cuentan con el recurso se encuentran en desventaja?

Organización: ¿la organización de la empresa es apropiada para el uso de este recurso?

Finalmente, presentamos la matriz que nos facilitará dicho análisis:

En lo que se refiere a cada tipología de recursos, la empresa deberá especificar de qué recursos dispone y valorarlos, de este modo, se pueden incluir recursos tales como la infraestructura, los trabajadores, la imagen corporativa o las relaciones con los proveedores, entre otros.

Básicamente, de lo que se trata es de valorar todo lo que caracteriza una empresa, con el fin de determinar en qué aspectos destaca por encima de sus competidores, es decir, determinar su ventaja competitiva.

Las 6 barreras principales que una empresa puede establecer contra la competencia.

Aunque no creamos existen seis barreras inherentes entre las condiciones de mercado y el entorno de la empresa que pueden aprovecharse para neutralizar a la competencia y poder competir de mejor forma en el mercado obteniendo ciertas ventajas competitivas para tener éxito.

A continuación, las 6 barreras que una empresa puede establecer frente a la competencia:

I. Economías de Escala: a nivel de definición, las economías de escala se dan cuando una empresa produce a gran escala, permitiendo ello que se puedan reducir los costes de producción, así como el precio final del producto. En otras palabras, se trata de producir más a un coste inferior. Dichas economías de escala son conocidas también con el nombre de rendimientos crecientes, que implican que la producción es más eficiente cuando mayor es la escala. En otras palabras, implican que cuando se duplican los factores de producción, dicha producción aumenta más del doble. Estas economías evitan la competencia obligando al aspirante, ya sea a competir a gran escala, o bien a aceptar una desventaja en costes. Las economías de escala pueden actuar también como un obstáculo para la distribución, la utilización de la fuerza de ventas, el financiamiento y casi cualquier otra parte de una empresa

II. Diferenciación del producto: la identificación de la marca crea una barrera al obligar a los nuevos participantes a gastar mucho para superar la lealtad de los clientes. La publicidad, el servicio al cliente, ser el primero en la industria, y las diferencias de productos están entre los factores que promueven la identificación de la marca.

III. Requerimientos de capital: la necesidad de invertir importantes recursos financieros para poder competir crea una barrera de entrada, en particular si el capital se necesita para gastos en publicidad directa o menudeo y distribución que no se recuperarán. El capital es necesario no solo para instalaciones fijas sino también para crédito a clientes, inventarios y para absorber pérdidas por inicio de operaciones.

IV. Desventaja en costes independientemente del tamaño: las empresas atrincheradas pueden tener ventajas en costes, que no disponen de competidores potenciales, sin importar cuál sea su tamaño y sus economías de escala factibles.

V. Acceso a los canales de distribución: desde luego, el muchacho recién llegado al barrio debe asegurar la distribución de su producto o servicio. Por ejemplo, un producto alimenticio nuevo, debe desplazar a otros productos en los lineales del supermercado a través de la reducción de precios, promociones, esfuerzos intensos de ventas u otros medios. Cuanto más limitados sean los canales de mayoreo o menudeo y mientras más amarrados los tengan los competidores existentes, obviamente será más difícil competir en la industria.

VI. Política gubernamental: el gobierno es capaz de limitar o incluso evitar la competencia en industrias con controles como requerimientos de licencias y acceso limitado a la materia prima. El gobierno también puede desempeñar un papel indirecto al establecer barreras contra la competencia con medidas de control como normas para la contaminación de agua y aire y reglamentos de seguridad.

Reloj estratégico de Bowman

El reloj estratégico de Bowman, que contempla dos nuevas perspectivas de análisis en la planificación estratégica. Estas son:

- El precio y el costo no son conceptos unitarios, por lo que no es lo mismo competir en precios que en costes.

- La confirmación de que las estratégias genéricas no lo son tanto como afirmaba Porter, admitiéndose, en cierta forma, las situaciones contingentes, lo que hace que la generalidad deba ser más matizada.

Sobre la planificación estratégica que hace Bowman, esta queda configurada de la siguiente manera en forma de reloj:

Esta representación en forma de reloj se consigue a través de toda una serie de rutas, trayectorias y caminos que son señalados por las agujas del reloj, que nos indican la estrategia que debemos utilizar.

Podemos clasificar las diferentes opciones estratégicas dependiente de dos criterios:

- El alto o bajo valor añadido.

- El alto o bajo precio que los compradores perciban.

Pasemos entonces a conocer los ochos caminos o rutas que establece Bowman:

- Primera Ruta ("Hibrida"): presenta una estrategia caracterizada por un precio bajo y un valor percibido también bajo. Esta hace que la empresa se enfoque en un segmento caracterizado por compradores que aprecian los precios bajos, dejando de lado otros aspectos. Como señalan Johnson y Scholes (1993), esta estrategia supone una buena forma de introducirse en un sector nuevo para, posteriormente, dar el salto a otra posición competitiva mediante una nueva ruta. Un ejemplo de empresas que siguen esta estrategia son compañías aéreas como Ryanair o Easyjet, que ofrecen billetes de avión realmente económicos como consecuencia de disminuir todos aquellos elementos que ofrecen otras compañías y que no son estrictamente necesarios para el vuelo, como puede ser operar en un aeropuerto secundario.

- Segunda ruta ("Diferenciación)": que propona Bowman tiene que ver con posiciones de precios bajos y cierto valor percibido por los compradores. De este modo, la empresa sigue manteniendo un bajo precio para sus productos con el fin de alcanzar una posición ventajosa, pero añade valor a dicho producto, de modo que ello le ayude a mantener esa ventaja establecida. Es muy importante que, para que esta etsrategia tenga éxito, seamos capaces de ofrecer algo que nos diferencie de nuestros competidores.

- Tercera ruta ("Diferenciación Focalizada"): mantiener el precio bajo, pero apuesta por la diferenciación. Ello implica que las empresas que sigan esta estrategia sean percibidas como empresas que ofrecen productos baratos con un alto valor añadido. Un ejemplo de empresas que siguen esta estratégias son las empresas de moda que siguen la fórmula fastfashion, como Zara o Mango, que ofrecen semanalmente prendas nuevas y a la última a precios realmente asequibles.

- Cuarta ruta ("Altos Margenes"): implica ofrecer una diferenciación de los productos o servicios que ofrecen las empresas a sus clientes. Dicha posición añade un precio relativamente alto a un alto valor percibido. De este modo, se pretende ganar cuota de mercado ofreciendo mejores productos o servicios.

- Quinta ruta ("Monopolio"): es aquella que aporta un alto valor añadido a un precio alto. Este tipo de estrategia aúna diferenciación y segmentación, hecho que justifica que el precio sea alto.

- Sexta ruta ("Perdida de Mercado"): se basa en la asunción de que una empresa ofrece un producto o servicio de alto precio con algo de valor percibido por el comprador. Se trata de una estrategia utilizada por aquellas empresas que operan en un régimen de monopolio u oligopolio, es decir, en entornos en los que o no existe competencia o esta es muy baja, por lo que pueden ofrecer productos de poco valor a precios altos.

- Séptima ruta ("Bajo Valor/Bajo Precio"): también se considera negativa para las empresas que la apliquen y operen en un mercado competitivo, ya que son el resultado de una ineficiencia del mercado, como puede ser la falta de capacidad para poner a disposición de la demanda unos productos o servicios determinados.

- Octava ruta ("Bajo Precio"): también es considerada negativa. Esta consiste en un valor percibido muy bajo y un precio algo elevado.

La ruta a elegir depende de la estrategia que la empresa desea desarrollar acorde a los pilares anteriormente descritos, esta es un arma de gestión sumamente importante que al usarse de forma adecuada podemos tener resultados sorprendentes.

¿Qué es un Influencer?

Un Influencer es una persona que cuenta con cierto reconocimiento y credibilidad sobre un tema concreto, y por su presencia e influencia en redes sociales puede llegar a convertirse en un prescriptor interesante para una marca.

Esta definición es importante ya que muchas veces las marcas cometen el error de colocar el mismo influencer para diferentes tipos de productos, no debemos afanarnos con las personas el hecho que sea un buen influencer para un tema no significa que sea relevante como influencer en otros temas.

¿Por qué son importantes los Influencer?

Recordemos que el marketing digital ha adaptado elementos de la vida cotidiana como ejecución, en la vida cotidiana tenemos ciertos prescriptores por excelencia, como mecánicos, estilistas, veterinarios, albañiles, etc. Entonces si nuestro estilista nos recomienda un Shampoo o una determinada marca lo compraremos seguramente, esa tarea que realiza el estilista en la vida diaria es la que un influencer realiza en las redes sociales, entonces en pocas palabras el influencer es una persona mediática y reconocida que realiza esta tarea.

Una referencia positiva hacia un producto o un servicio por parte de una persona aparentemente desinteresada, puede suponer esa motivación última que a un cliente potencial le falta para tomar la decisión de llevar a cabo una compra. Si a eso le añadimos el alcance online que puede llegar a tener la recomendación de una persona de gran influencia en el medio online, damos con un recurso de éxito prácticamente asegurado.

Aspectos a tomar en cuenta para elegir a un influencer.

No todos los influencers encajan con nuestra marca o con nuestra estrategia de Inbound Marketing. Debemos saber identificar aquellos que por sus valores, estilo, tono se asemejen a nuestro negocio. Además, en función a nuestros objetivos elegiremos a unos influencers u otros. Del mismo modo, no existe una forma única de trabajar una campaña con influencers, lo importante es escoger aquella que tenga sentido dentro de nuestra estrategia. 

No olvidemos estas tres premisas a la hora de escoger a un influencer:

- La capacidad de generar opiniones y reacciones en otros usuarios cuando habla sobre una temática en concreto: Si algo les caracteriza es su capacidad de generar conversación en torno a un tema o marca, debemos saber aprovechar este aspecto.

- Potencial de audiencia de un influencer sobre una temática determinada: Los seguidores de los influenciadores son más valiosos por su calidad que por su cantidad.

- Nivel de participación en la conversación sobre el tema en cuestión: La implicación del influencer en la acción es fundamental para garantizar su éxito

Si el influencer cumple con estas tres características básicas seguramente tendremos éxito en nuestra campaña porque aparentemente tendremos a una persona comprometida con nuestra marca, valores, etc.

El Método SPIN

El método SPIN (Situación, Problema, Implicación, Beneficio), fue desarrollado en los años 90´s por XEROX, toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off, actualmente es uno de los métodos más competitivos y útiles para generar ventas.

Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

A continuación veremos cómo se resumen cada una de las variables del modelo:

- Situación: consiste en obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa o a que se dedica el cliente, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de esta información se puede obtener de forma fácil mediante una pequeña prospección o charla con el cliente realizando preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo tratando de indagar lo más que se pueda.

- Problema: teniendo clara la situación del cliente ahora debemos identificar cuál es su dificultad también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).

- Implicación: habiendo detectado el problema, es hora de averiguar la importancia que tiene para el cliente, es decir como lo afecta, haciendo empatía hasta cierto punto. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

- Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”. 

Llegando al punto de la necesidad el beneficio habremos logrado el objetivo: “despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales”, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con garantías de éxito.

SABONE como método de influencia en ventas.

La clave para constituir una buena fuerza de ventas es lograr que nuestros vendedores puedan conocer las motivaciones de compra de nuestros clientes actuales y potenciales, tarea que no es fácil, a menos que dotemos a nuestra fuerza de ventas de las herramientas idóneas para detectarlas.

El modelo SABONE, un acrónimo de las palabras Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad y Economía, modelo que reúne en gran medida las motivaciones de compra de los clientes. La fuerza de ventas de la empresa  debe tener en cuenta estamos motivaciones de los clientes a la hora tanto de desarrollar sus estrategias de ventas, como sus argumentos comerciales.

Esté modelo consiste en conocer cuál de las variables de SABONE es la que el cliente más valora y es su motivador principal de compra, una vez identificada esta variable el vendedor debe hacer un argumento de ventas en el cual se destaque esta variable:

Seguridad: Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía, etc.

Afecto: Amor, amistad, simpatía, etc.

Bienestar: Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida, etc.

Orgullo: Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más, etc.

Novedad: Moda, ser el primero en utilizar algo, demostrar que se está al día, etc.

Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar, etc.

Veamos a detalle cada una de estas variables:

• Seguridad: El cliente busca que el producto o servicio que compra le de alguna garantía. Apoyar el argumento de ventas en elementos como certificados de garantía, la devolución del dinero en caso de no estar satisfecho, o en  referencias de otros clientes/usuarios, le aportará al cliente ese plus con el que poder cerrar el acuerdo.

• Afecto: Está demostrado que quien compra por afecto lo hace, como vía de reconocimiento hacia su persona, como búsqueda de cariño. La estrategia que se debe seguir en este caso, pasa por apoyarse en motivos sentimentales como la familia, los amigos, el entorno, la conciencia social, etc.

• Bienestar: Se busca es la comodidad y facilidad. En esta ocasión, el argumento de ventas debe girar en torno a términos como facilidad de pago, entrega inmediata, seguimiento de envíos, etc.

• Orgullo: En esta motivación juega un papel fundamental la vanidad. Más allá de que se nos reconozca, como en el caso del Afecto, lo que se persigue es casi que se nos envidie. El argumento, pues, debe enfocarse hacia la exclusividad, la clase social elevada, al estatus, etc.

• Novedad: Sin duda una de las motivaciones de compra más fuertes, estar en  vanguardia, ser el primero en algo. Es una de las motivaciones sobre las que se argumentan las ventas del sector de la moda.

• Economía: Importante sobre todo en los últimos tiempos. Por ella, el cliente estaría buscando una manera de ahorro a través de descuentos, amortización, facilidades de pago, etc.

En cualquier caso,  conocer al cliente, sus necesidades, deseos, problemas y/o gustos, debe ser la norma por la que se han de regir las estrategias de las diferentes fuerzas de ventas, ya sea en modelos B2B o B2C. El correcto uso de una herramienta de ventas como esta marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Cinco consejos prácticos para mejorar la gestión comercial

Muchas veces nos cuestionan como poder generar crecimiento en nuestras empresas y no sabemos qué estrategia implementar a continuación presentaremos 5 palancas de crecimiento que nos ayudarán a desarrollar nuestros negocios de una manera eficiente:

- Penetración: la penetración en muy importante en el mercado, muchas marcas se enfocan en aumentar la frecuencia de compra, pero al final es la penetración la que al final nos ayuda a generar más volumen, de nada sirve tener los mismos clientes y simplemente hacer que nos compren un poco más, que incrementar una cartera de clientes o ampliar la base de consumidores finales de nuestros productos. Por ejemplo pasar del 40% de hogares que compran un producto al 45% de los hogares a nivel país. Si trabajamos la penetración tendremos mejores resultados.

- A mayor Ticket, Mayor Loyalty: recordemos que tenemos que estar en aquellos puntos de venta donde el ama de casa hace su compra principal, porque quiere decir que mientras más gasta en ese determinado punto de venta, más leal es a este punto de venta, por tanto es importante tener presencia y mejorar la gestión de la marca o el desempeño de la marca en ese establecimiento.

- Value for money: aquí debemos preguntarnos ¿el consumidor verdaderamente percibe el valor de mi producto?, si el consumidor cree que el producto que está comprando no vale la pena simplemente no lo continuara comprando, por tanto es importante que el consumidor entienda las ventajas de nuestro producto frente al resto para que lo siga consumiendo, la parte de empaques juega un papel importante en este punto.

- Cercanía: aquí es importante en que las marcas sean “omnipresentes”, deben estar en todos los canales que el consumidor frecuente ya sea para una compra planeada o no planeada, de nada sirve tener el mejor branding del mundo si realmente no hay disponibilidad o cercanía de la marca con el consumidor.

- Tendencias en desarrollo: debemos estar al tanto de desarrollar nuevos productos y nuevas opciones que estén de acuerdo a las tendencias del consumo por ejemplo si somos una marca de alimentos debemos estar alineados a la tendencia a lo “saludable” que los consumidores están buscando, lamentablemente muchas marcas murieron por no desarrollarse junto a estas nuevas tendencias.

Estos cinco concejos son importantes para que podamos seguir teniendo marcas líderes y exitosas en el mercado, aquellas empresas que las desarrollen adecuadamente tendrán una ventaja competitiva versus aquellas que no las desarrollen.

Email Marketing

El email marketing es una de las herramientas de comunicación con el usuario que lleva más tiempo y ha venido evolucionando constantemente por la accesibilidad que existe a internet. Todos los usuarios ahora en día cuentan con un correo electrónico, las compañías construyen sus maestros de clientes y tener un correo electrónico. 

La accesibilidad de los consumidores al correo y las empresas a herramientas de paga y no paga para hacer email marketing han dado resultados sorprendentes en los últimos años.

Algunas ventajas que ofrece el email marketing son:

- Comunicación directa con los clientes actuales y potenciales, con esta herramienta podemos llegar a clientes potenciales sin compromisos y poder inducirlos a futuras compras.

- Medición de las campañas que se lanzan a clientes actuales y potenciales.

- Segmentación de clientes, se pueden hacer envíos de forma indiscriminada, pero también es importante destacar que estas herramientas permiten segmentar una base de datos de clientes de diversas formas, estos importante para lograr una mejor efectividad.

Existen numerosas herramientas en la web pero algunas de las más útiles son: mailchimp y hubspot, estas herramientas no solo nos permiten tener bases de datos y gestionarlas sino que también nos permiten:

- Crear, almacenar y programar las campañas.

- Subir una plantilla hecha en casa o crear una plantilla en línea con las herramientas prediseñadas de la plataforma.

- Contar con una gran cantidad  de estadísticos en la cual podremos contar con la efectividad del envió, personas que lo abrieron, personas que lo eliminaron, personas que interactuaron con él.

- Efectividad de alguna prueba A/B.

El email marketing no es una herramienta que debemos menospreciar, su uso depende mucho del producto o servicio que estemos ofreciendo al mercado como la calidad de la base de datos obtenida de los clientes a quienes se va a realizar el envío.

Muchas empresas fracasan al contratar servicios de terceros y hacer envíos a bases de datos de terceros que tienen consumidores o clientes que realmente no están interesados en nuestros productos o servicios, pero en general es una herramienta con mucho potencial.

¿Qué es el SEM y cuál es su importancia?

El SEM (Search Engine Marketing) o Marketing en Buscadores, es importante para cualquier empresa que desee comercializar sus productos o generar un mayor tráfico para su web en internet. El SEM es básicamente publicidad en los buscadores ya sea de pago o no. 

El SEM es un recurso que nos permite en pocas palabras, tener una mejor visibilidad y aumentar la accesibilidad de nuestro sitio web en internet por medio de un anuncio.

En general, son los propios buscadores que nos ofrecen estos servicios y herramientas para publicarnos en diferentes medios de búsqueda como Google Adwords, Bing Ads, Yahoo! Search, estos anuncios que se generan llevan implícitas ciertas variables importantes, palabras claves, creación del anuncio y la gestión de pujas.

Es importante que antes de realizar cualquier estrategia de SEM, tengamos claro a quienes deseamos llegar, es decir, nuestro perfil de clientes para poder hacer uso de la forma adecuada de las variables que definimos como importantes anteriormente.

Hacer SEM, no es algo del otro mundo, no es una tarea compleja ni difícil, simplemente hay que saber hacerlo, muchas personas y empresas venden la idea falsa que a través del SEM harán llegar a una marca o una empresa al primer resultado, eso es completamente falso, nadie conoce a cabalidad como es el algoritmo de búsqueda de los buscadores más famosos como Google, Bing, etc.; simplemente la buena gestión es la que nos hace tener buenos resultados.

Recordemos que el SEO incide mucho en el lugar que podamos estar en los motores de búsquedas, así que por favor no caigamos en falsas promesas.

Algunas ventajas del SEM:

- Permite dar a conocer rápidamente un producto o servicio a gran escala y al segmento adecuado.

- Es tan accesible para una marca pequeña como para grandes marcas por su costo no tan alto, la efectividad no depende de que tan reconocida sea la marca o no, sino depende de quien gestione el producto.

- El retorno de la inversión es rápido gracias al bajo costo que representan estas opciones de publicidad a comparación de la publicidad tradicional.

- Mejor segmentación, una delas ventajas claves de esta herramienta es que si nosotros tenemos claro el perfil del consumidor, podemos fácil y claramente comunicarnos con ese perfil de clientes y ser hasta cierto punto más personalizado si lo deseamos, hablarle a diferentes segmentos, etc. 

Como toda buena herramienta tiene sus limitaciones que dependen más de la gestión, que se realice, no siempre la puja más cara nos dará siempre los mejores resultados, depende en gran manera como hagamos nuestro trabajo de planificación y diseño de la campaña.

Directorios Electrónicos.

Los directorios electrónicos en la actualidad son importantes porque constituyen fuentes de información relevantes y en líneas de los negocios en un país o área determinada, hay directorios que constituyen una fuente importante de información. 

Esos directorios surgieron y reemplazaron en gran medida a las guías telefónicas o páginas amarillas, son la nueva forma de hacer negocios por internet los directorios web, también conocidos como directorios de enlaces, son sitios web que listan páginas y sitios útiles y de interés de internet, generalmente organizados por categorías, estos pueden darse de forma pagada o gratuita.

Son una especie de guía o índices de páginas y sitios web de internet, en ocasiones con una corta descripción de cada sitio que recomiendan.

Surgieron hace algunos años, ante la necesidad y demanda de los usuarios de conocer sitios y páginas de interés, según el objetivo de cada cual al navegar en internet, el motivo principal de estos directorios es porque la mayoría de consumidores están en línea, tiene un acceso casi ilimitado al internet.

Existen directorios temáticos, o sea enfocados en un contenido específico y otros abiertos, en los cuales es posible encontrar referencias sobre cualquier tema, algunas asociaciones tienen sus propios directorios, en realidad no importa si son de paga o no lo importante es formar parte de ellos.

Normalmente funcionan permitiendo que les sean sugeridos sitios a incluir en su base de datos, los que son verificados manualmente y si son adecuados se incluyen con una corta descripción de su uso.

¿Cuantos tipos de directorios hay en internet?

• Directorios de pago. Es necesario pagar para que incluyan nuestro enlace. Son muy beneficiosos para el posicionamiento ya que al poseer menos enlaces transmiten mayor autoridad y en ocasiones PageRank.

• Directorios gratis. Es posible dar de alta a una web de forma gratuita. Son de poco interés para el posicionamiento por estar muy saturados y en muchos casos son considerados por los buscadores como emisores de web spam.

• Directorios por registro. Son gratis pero es necesario registrarse, sugerir un sitio y esperar por una revisión. Los beneficios son similares a los anteriores.

• Directorios recíprocos. Son gratis pero exigen a cambio un vínculo para ser listados o sea se crea un intercambio de enlaces que favorece a ambos. Son más relevantes que los gratuitos.

• Directorios por pujas. Es una modalidad nueva. Son de pago, en ellos se ocupa una posición dependiendo del precio que se pague mediante subasta. Cuanto más se pague más arriba, aquí tenemos a google, bing y otros buscadores famosos.

Es importante estudiar las opciones que tenemos en nuestra localidad para poder formar parte de los directorios adecuados y tener resultados comerciales importantes.