Venta Cruzada

La venta cruzada también se conoce con el nombre de cross-selling, es una técnica de ventas que consiste en la venta de productos adicionales o complementarios a un mismo cliente, para poder incrementar el volumen de las ventas de la empresa.

Si bien es cierto, la venta cruzada nació de la casualidad en la que un vendedor negociaba y ofrecía productos o servicios adicionales con el fin de poder cumplir su cuota de ventas, pero en la actualidad esta técnica ha sido perfeccionada y cumple muchos otros objetivos entre los cuales podemos mencionar:

- Mejorar la rentabilidad del cliente.
- Mejorar la rentabilidad de la empresa.
- Aumentar el volumen de ventas.
- Mejor introducción de productos al mercado.
- Mejorar la rotación de inventario de ciertos productos.
- Reducir costos de distribución por el aumento en el volumen de ventas.

La utilidad es de esta técnica realmente es amplia, para cumplir uno o varios de los objetivos  anteriormente propuestos es importante que el gerente de venta o supervisor de venta sepa elegir los productos que se desean incluir en una venta cruzada.

La venta cruzada también se puede dar entre empresas que no sean competencia directa, para llegar a nuevos segmentos o lograr nueva audiencia para poder incrementar la participación de mercado o nuevos compradores o probadores. Por ejemplo una marca de bebidas lácteas puede hacer una venta cruzada con una empresa de cereales y viceversa, esto siempre en el marco de una alianza estratégica de forma ganar-ganar.

Al no hacer correctamente la elección de los productos  o los aliados para la venta cruzada podríamos generar inconvenientes como aumentar el volumen  y disminuir la utilidad de la empresa o favorecer más al cliente en términos de precio, etc.

Esta técnica de venta se puede utilizar en cualquier tipo de empresa, inclusive en empresas que venden por internet es sumamente atractivo. Por ejemplo, en Amazon si se tiene la intención de comprar algún producto electrónico como un celular, automáticamente el sistema incluye la opción de incluir un estuche o un cargador auxiliar o ambos y calcula un pequeño descuento en la compra de los artículos y abona a eso una mejora de precio en él envió, lo cual hace atractiva la oferta para el cliente.

Amazon es uno de los ejemplos más representativos pero en la actualidad existen muchas marcas más que utilizan esta técnica a nivel mundial.

En otras empresas de consumo masivo la venta cruzada pueden ser combos de productos, etc. Existen diferentes formas y modalidades de implementar creativamente la venta cruzada en cualquier empresa, el éxito depende de los criterios de análisis ocupados.