Técnica AIDA aplicada a ventas

AIDA es una técnica muy utilizada en las ventas, con muchos años de antigüedad es una de las técnicas que nunca pasa de moda, algunos autores han creado algunas variantes de este modelo, pero realmente el espíritu es el mismo del modelo original. En la actualidad para los estudiantes de ventas o mercadeo prácticamente es obligatorio el conocimiento de esta técnica:

El significado de las siglas de AIDA es:

A: Atención
I: Interés
D: Deseo
A: Acción.

AIDA es una técnica muy versátil que se utiliza en cualquier modelo de ventas (Venta Personal, Toque en Frio, Televentas, Venta por catálogo, etc.) por su adaptabilidad en diferentes contextos.

La habilidad del vendedor es importante para poder aplicar esta técnica ya que es importante que al estudiar el modelo lo ponga en práctica, la clave es aprender a reconocer los elementos intervinientes en cada etapa para poder reconocer en qué etapa de compra se encuentra el cliente y poder hacer un cierre perfecto de las ventas.

En general en el modelo de ventas AIDA: El vendedor sutilmente debe acercarse al cliente potencial y con el probador en la mano ofrecerle una prueba, así se mantiene la fase de la “Atención”, al momento que le prueba el producto al cliente, puede comentarle la oferta de ese día para esa marca u otras marcas o promociones de descuento de pagos si paga con la tarjeta X o Y, etc.; sutilmente al mismo tiempo que se prueba el producto se genera “Interés”, si se hace correctamente el cliente replicara cuál de las opciones despertó su interés y seguirá a la fase de “Deseo” del producto.

En la fase del “Deseo” el cliente evaluara las diferentes opciones de pago u ofertas en base a las opciones brindadas por el vendedor, y por ultimo procede a la “Acción” que es simplemente la elección del cliente por un producto y el pago del mismo.

Dependerá de la habilidad del vendedor de mantener todas las fases de este modelo y generar los estímulos adecuados en cada fase.

Hay que tomar en cuenta que el modelo no implica saltar una etapa a la otra, este modelo ha surgido de años de estudio y puesta en práctica y prácticamente es un modelo ineludible e inamovible a seguir para tener éxito en la tarea principal que genera ingresos en una compañía, es decir las ventas.