PNL aplicada a Ventas

La programación Neuro lingüística (P.N.L) en la actualidad aporta una infinidad de herramientas de comunicación, que sirve de mucha ayuda a un ejecutivo de ventas para lograr sus objetivos, es por ello que aplicada a las ventas se convierte en un arma tremendamente poderosa que cualquier comerciante o vendedor.

Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una venta. Una es la calidad en la comunicación del vendedor y la otra es la calidad del producto. No importa qué tipo de cliente sea, la forma como se le recibe y se inicia la comunicación debe ser sin resistencia. Desde ese momento se debe construir una relación de confianza y seguridad para que el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto y su posible compra.

En el presente documento se plantea la forma de crear empatía de una forma rápida y precisa con prácticamente cualquier persona con la que se entre en contacto, independiente, si es visual, auditiva o kinestésica,  requisito básico e indispensable para llevar la venta a un buen acuerdo o cierre.

Por las razones antes mencionadas sin lugar a dudas la programación neurolingüística es la mejor herramienta que ha llegado al mundo de las ventas en los últimos veinticinco años, debido a que permite comunicarse de la misma manera que el interlocutor lo hace, averiguando cuáles son sus estrategia de compras y sus canales representacionales hablando por decirlo así su mismo idioma y consiguiendo generar un clima de confianza de una manera rápida y efectiva. De tal manera el objetivo es conocer el funcionamiento del PNL al momento de utilizarla en una venta con el cliente.

Tipos de cliente según PNL

Los tipos de clientes que existen en la programación neurolingüística son:

Clientes visuales este tipo de clientes son los que procesan la información con la visualización del mundo. Algunas de las características de estos clientes son:

-          Entienden el mundo tal como lo ven.

-          Recuerdan algo en forma de imagen.

-          Cuando imaginan algo a futuro lo visualizan.

-          Miran directamente a los ojos.

Clientes auditivos: estos clientes aman oir dado que prestan mucha atención a lo que tiene que decir la gente sobre sus productos o servicios. Es por eso que para atender a este tipo de clientes se debe tener en cuenta las siguientes acciones:

-          Prestarles atención a sus necesidades

-          Ser concreto y objetivo con lo que se dice

-          Utilizar un tono de voz que llame la atención, para realzar algunos puntos importantes en la conversación.

-          Las perspectivas auditivas prestaran tanta atención, si no más, a como puntos usted habla en cuanto a lo que usted dice.

-          Utilizar un tono de voz que llame la atención, para realzar algunos puntos importantes en la conversación.

-          Las perspectivas auditivas prestaran tanta atención, si no más, a como lo que se habla en cuanto a lo que se dice.

-          Son muy sensibles a ciertos tipos de ruidos.

Clientes kinestésicos: estos clientes son muy sentimentales, llevan el corazon a flor de piel, demuestran sus emociones, es decir expresan sus sentimientos. Por lo que pada poder vender a este tipo de clientes se debe tomar en cuenta lo siguiente:

-          Si es posible demostrar lo que se dice con accione física, contacto personal o gestos.

-          Asegurarse de que el cliente tome con sus manos los materiales de apoyo, folletos o imágenes.

-          Inducir al cliente a imaginarse como se sentiría con el producto o servicio.

-          Resaltar las cualidades del producto como: peso, sabor, aroma, textura, facilidad de manejo, comodidad y otros.

-          Utilizar palabras cenestésicas como: sentir, tocar, paso a paso, feliz, corazón, etc.

Para un vendedor es muy importante saber que “vender es comunicar y comunicar es vender” , por ejemplo día con día nosotros vendemos porque vendemos nuestra imagen, nuestra forma de pensar, lo que una persona queremos que piense de nosotros, inconscientemente vendemos nuestra persona en si lo que somos, una persona vende o comunica toda lo que es.  Esto es como la frase que dice el autor Brian Tracy “Lo que el vendedor proyecta, en los primeros treinta segundos de la entrevista, provoca que el cliente resuelva si hará negocios con él o no”

Hay que recalcar que según lo que plantea la PNL el lenguaje corporal habla mucho más que el verbal, es por ello se le debe observar los gestos, manos y el cuerpo en sí, sin menos preciar los tonos de voz de una persona. Hay que tomar en cuenta sobre lo que se observa en la otra persona y saber interpretarlo de forma acertada porque hay que recalcar que cada persona es diferente y única.

Es primordial conocer el tipo de cliente, con el cual se trata debido a que son tres tipos diferentes los cuales son: visual, auditivo o kinestésico.   Conocer qué tipo de cliente es importante para elaborar la estrategia para venderle al potencial cliente. Si se sabe estas herramientas de PNL la venta será muy probablemente muy efectiva.

Concejos de PNL para ventas

La primera regla del vendedor es que no todos compran. Aunque se haga bien trabajo, la gente llega a no comprar porque en ese momento no quiere o no necesita lo que vendes, y no es algo personal. A nadie le gusta el rechazo. El rechazo puede generar inseguridad, miedo, baja autoestima y estas son barreras para una venta. Es importante saber manejar el rechazo en el sentido de que no afecte, es de aceptar que no es contra la persona el rechazo simplemente no todos compran.

Es preciso observar al cliente y darse cuenta si el cliente es visual, auditivo o kinestésico para poderlo acompasar y crear un ambiente de confianza y seguridad. Las palabras que se usan pueden ayudar a construir esta relación o la pueden derribar. Un vendedor inflexible, intolerante y totalmente enfocado en lo suyo puede fácilmente tirar una venta. Y el lenguaje es responsable de atraer al cliente o alejarlo aunque tengas el mejor producto y el más económico en tus manos.

Las palabras que crean resistencia, las que destruyen. Es importante preguntar antes de ofrecer y también a aplicar la estrategia de Robbins llamada “marco de transigencia” y finalmente a usar los dos hemisferios cerebrales en una venta y sus beneficios.

Palabras que crean resistencia: ciertamente, indiscutiblemente, siempre, nunca, absurdo, todos (as), nada, nadie, absolutamente, son palabras que no ofrecen opción ni alternativa, son palabras definitivas. De manera que si una persona como vendedor las usa contra la opinión del cliente pues se le está dando con el mazo en la cabeza y forzando la conversación por mi manera de usar las palabras. Porque “todos” son “todos” y “siempre” es “siempre”. Y realmente hay muchas formas de ver las cosas y formas de plantearlas. Es mejor utilizar frases como: “en algunas ocasiones”, “algunos productos”, “esta marca es muy buena”, da una sensación de flexibilidad y apertura a más diálogo.

La otra palabra altamente destructiva es el “pero”. Cómo nos sentimos cuando nos dicen: “es verdad, pero…”, “tiene usted razón, pero…” en realidad lo que esto quiere decir es que no es verdad y que no se tiene razón. Se opone abiertamente a su opinión y en una venta eso no es lo que se quiere hacer porque se crea resistencia.

Es mucho mejor estar de acuerdo con el cliente en lo que dice y acompasarlo y empatizar con él. También se puee ofrecer la opinión para que vea un panorama más amplio como: “es verdad lo que usted dice y permítame añadir…”, “tiene usted razón en eso y además hay que tomar en cuenta…” De esta manera estamos añadiendo más información a la que ya tiene el cliente en vez de descalificarla o eliminarla con el “pero”. Si se está de acuerdo con el cliente, él se va a relacionar en forma positiva y así comienza la confianza. Si el cliente confía en el vendedor será un mejor escuchador y te dedicará el tiempo que necesario para conocer lo que el vendedor le ofrece.

Proceso de la Programación Neurolingüística y Lenguaje No Verbal para Ventas.

Es importante hablar acerca de cómo usar la programación neurolingüística y el lenguaje no verbal para conseguir vender más. Te has preguntado porque algunas personas venden lo que sea con un mínimo esfuerzo. Pues vamos a describir algunos consejos o tips.

“Recuerda un buen vendedor sabe que no todos compran.”

•          Identificación rápida del cliente.

Lo primero, como en todo es dar una buena imagen con una sonrisa amable y verdadera, además de proyectar seguridad. Luego solo observa al cliente y analízalo.

Para explicar esto visualiza en una tienda cualquiera, que tipo de personas se acercan por los productos. Generalmente se ha descrito clientes visuales, auditivos o kinestésicos.

La persona visual se viste cuidadosamente y su lenguaje también va en función de elementos visuales como “quisiera ver”, “puede mostrarme”.

La persona auditiva se viste tradicionalmente y es más pausada en su forma de ser y seguramente dirá cosas como “¿me puede explicar cómo funciona esto?”, ésta querrá escuchar

La kinestésica es una persona que se viste cómodamente y tiene una energía más tranquila y querrá tocar y sentir el producto. Trata de definir en estos pocos instantes qué tipo de cliente tienes enfrente.

•          Crear empatía.

Por definición: la empatía es ponerse en los zapatos de la otra persona, es tomar su lugar de una manera genuina. Si el cliente es reservado, tú imítalo también tranquilo, si el cliente habla de prisa, habla igual que él, si se mete la mano al bolsillo, haz lo mismo. Además síguelo en el lenguaje que usa, si usa términos visuales, háblale en términos visuales del producto.

Es importante no querer adivinar qué quiere el cliente, eso molesta mucho. Mejor pregunta qué busca, escucha y trata de averiguar sus necesidades y su interés en el producto primero.

•          Hacer comparaciones y analizar.

Compara el producto o los productos en cuestión con otros en la misma tienda. Habla de las ventajas y desventajas. Enseña cómo funciona en forma breve. Habla de los beneficios de tener este producto y la ganancia que puede ofrecer. Sé honesto y si tienes que decir, “este es más caro que los demás, sin embargo, ofrece mayor rendimiento y garantía”, está bien porque empezará a confiar en ti. Da opiniones, pero no trates de influenciar o comenzar a meterle el producto por los ojos.

•          Haz de mediador.

Hay clientes que hablan mal de los productos o los precios, está bien, no es personal, no es contra ti. Es tu trabajo es mostrar al cliente sobre los diferentes productos. Ante cualquier oposición, crítica o comentario negativo, lo mejor es decir, “estoy de acuerdo con ud. El precio es elevado”, “admito que el color podría ser más atractivo”, “respeto su opinión al respecto” y fluir con el cliente para que no sienta que entró en una pelea callejera, en vez de una tienda.

•          Cierre.

Cerrar cuando el cliente sigue allí con el producto en su mano y pensando si lo va a llevar o no. Ayúdalo a decidir. En esos momentos puedes decir “es el tamaño que busca verdad?”, “va a querer uno o dos?” o más agresivo “se lo envuelvo para llevar?” o incluso “a dónde se lo enviamos?” Allí sabrás si el cliente va a comprar o no. Si tenía dudas, allí se decide, si no pretendía comprar en ese momento se retira.