Definición de Promoción de Ventas
Algunas definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:
"Los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" Stanton, Etzel y Walker "Fundamentos de Marketing
Los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" Kotler y Armstrong, "Fundamentos de Marketing Sexta Edición"
"Un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" .Ricardo Romero, autor del libro "Marketing"
Características de la Promoción de Ventas:
Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros por ejemplo:
• Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
• Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
• Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
• Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas es cuando se implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo Ej:
• Promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal.
• Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros)
Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.
Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:
Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.
Objetivos de la Promoción de Ventas:
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por lo que podemos decir que:
Hay objetivos de promoción de ventas para consumidores: los cuales pueden estimular las ventas de productos establecidos, atraer nuevos mercados, ayudar en la etapa de lanzamiento del producto dar a conocer los cambios en los productos existentes. Además aumentar las ventas en las épocas críticas. atacar a la competencia, aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.
Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores pueden ser: obtener la distribución inicial, Incrementar el número y tamaño de los pedidos, fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor, incrementar el tráfico en el establecimiento.
Herramientas de la Promoción de Ventas:
Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta (consumidores) hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
Herramientas de promoción de ventas para consumidores:
• Cupones
• Descuentos en los productos
• Bonificaciones
• Muestras gratuitas
• Concursos o sorteos
• Promociones en puntos de venta
• Recompensas por ser cliente habitual
• Especialidades publicitarias o promocionales
Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:
• Exhibidores en puntos de venta
• Concursos para vendedores:
• Demostraciones del producto para conocer su utilización
• Descuentos especiales o reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos.
Excelente artículo me ayudo para mi empresa de servicios de ciberseguridad
ResponderBorrarLa promoción de ventas es una herramienta clave en el marketing, orientada a generar resultados rápidos a corto plazo mediante incentivos diseñados para incrementar la demanda de productos o servicios. Como bien señalan los expertos, esta estrategia complementa la publicidad y las ventas personales, y su efectividad depende de la selectividad, intensidad y duración con que se implemente. Al centrarse en audiencias específicas como consumidores o comerciantes, permite alcanzar objetivos claros como aumentar las ventas, captar nuevos mercados o reforzar la presencia de marca. Si bien su impacto es inmediato, también es efímero, lo que la hace ideal para revertir caídas en las ventas o generar impulso en productos nuevos. Sin embargo, su uso debe ser medido y adaptado a las circunstancias, ya que una promoción mal gestionada puede desgastar la percepción de la marca. En resumen, una estrategia de promoción de ventas bien diseñada puede ser decisiva para un negocio, pero es esencial que se combine con otras tácticas de marketing para maximizar su impacto y sostenibilidad.
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