El método SPIN (Situación, Problema, Implicación, Beneficio), fue desarrollado en los años 90´s por XEROX, toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off, actualmente es uno de los métodos más competitivos y útiles para generar ventas.
Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.
A continuación veremos cómo se resumen cada una de las variables del modelo:
- Situación: consiste en obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa o a que se dedica el cliente, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de esta información se puede obtener de forma fácil mediante una pequeña prospección o charla con el cliente realizando preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo tratando de indagar lo más que se pueda.
- Problema: teniendo clara la situación del cliente ahora debemos identificar cuál es su dificultad también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).
- Implicación: habiendo detectado el problema, es hora de averiguar la importancia que tiene para el cliente, es decir como lo afecta, haciendo empatía hasta cierto punto. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.
- Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.
Llegando al punto de la necesidad el beneficio habremos logrado el objetivo: “despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales”, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con garantías de éxito.
