SABONE como método de influencia en ventas.

La clave para constituir una buena fuerza de ventas es lograr que nuestros vendedores puedan conocer las motivaciones de compra de nuestros clientes actuales y potenciales, tarea que no es fácil, a menos que dotemos a nuestra fuerza de ventas de las herramientas idóneas para detectarlas.

El modelo SABONE, un acrónimo de las palabras Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad y Economía, modelo que reúne en gran medida las motivaciones de compra de los clientes. La fuerza de ventas de la empresa  debe tener en cuenta estamos motivaciones de los clientes a la hora tanto de desarrollar sus estrategias de ventas, como sus argumentos comerciales.

Esté modelo consiste en conocer cuál de las variables de SABONE es la que el cliente más valora y es su motivador principal de compra, una vez identificada esta variable el vendedor debe hacer un argumento de ventas en el cual se destaque esta variable:

Seguridad: Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía, etc.

Afecto: Amor, amistad, simpatía, etc.

Bienestar: Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida, etc.

Orgullo: Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más, etc.

Novedad: Moda, ser el primero en utilizar algo, demostrar que se está al día, etc.

Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar, etc.

Veamos a detalle cada una de estas variables:

• Seguridad: El cliente busca que el producto o servicio que compra le de alguna garantía. Apoyar el argumento de ventas en elementos como certificados de garantía, la devolución del dinero en caso de no estar satisfecho, o en  referencias de otros clientes/usuarios, le aportará al cliente ese plus con el que poder cerrar el acuerdo.

• Afecto: Está demostrado que quien compra por afecto lo hace, como vía de reconocimiento hacia su persona, como búsqueda de cariño. La estrategia que se debe seguir en este caso, pasa por apoyarse en motivos sentimentales como la familia, los amigos, el entorno, la conciencia social, etc.

• Bienestar: Se busca es la comodidad y facilidad. En esta ocasión, el argumento de ventas debe girar en torno a términos como facilidad de pago, entrega inmediata, seguimiento de envíos, etc.

• Orgullo: En esta motivación juega un papel fundamental la vanidad. Más allá de que se nos reconozca, como en el caso del Afecto, lo que se persigue es casi que se nos envidie. El argumento, pues, debe enfocarse hacia la exclusividad, la clase social elevada, al estatus, etc.

• Novedad: Sin duda una de las motivaciones de compra más fuertes, estar en  vanguardia, ser el primero en algo. Es una de las motivaciones sobre las que se argumentan las ventas del sector de la moda.

• Economía: Importante sobre todo en los últimos tiempos. Por ella, el cliente estaría buscando una manera de ahorro a través de descuentos, amortización, facilidades de pago, etc.

En cualquier caso,  conocer al cliente, sus necesidades, deseos, problemas y/o gustos, debe ser la norma por la que se han de regir las estrategias de las diferentes fuerzas de ventas, ya sea en modelos B2B o B2C. El correcto uso de una herramienta de ventas como esta marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Cinco consejos prácticos para mejorar la gestión comercial

Muchas veces nos cuestionan como poder generar crecimiento en nuestras empresas y no sabemos qué estrategia implementar a continuación presentaremos 5 palancas de crecimiento que nos ayudarán a desarrollar nuestros negocios de una manera eficiente:

- Penetración: la penetración en muy importante en el mercado, muchas marcas se enfocan en aumentar la frecuencia de compra, pero al final es la penetración la que al final nos ayuda a generar más volumen, de nada sirve tener los mismos clientes y simplemente hacer que nos compren un poco más, que incrementar una cartera de clientes o ampliar la base de consumidores finales de nuestros productos. Por ejemplo pasar del 40% de hogares que compran un producto al 45% de los hogares a nivel país. Si trabajamos la penetración tendremos mejores resultados.

- A mayor Ticket, Mayor Loyalty: recordemos que tenemos que estar en aquellos puntos de venta donde el ama de casa hace su compra principal, porque quiere decir que mientras más gasta en ese determinado punto de venta, más leal es a este punto de venta, por tanto es importante tener presencia y mejorar la gestión de la marca o el desempeño de la marca en ese establecimiento.

- Value for money: aquí debemos preguntarnos ¿el consumidor verdaderamente percibe el valor de mi producto?, si el consumidor cree que el producto que está comprando no vale la pena simplemente no lo continuara comprando, por tanto es importante que el consumidor entienda las ventajas de nuestro producto frente al resto para que lo siga consumiendo, la parte de empaques juega un papel importante en este punto.

- Cercanía: aquí es importante en que las marcas sean “omnipresentes”, deben estar en todos los canales que el consumidor frecuente ya sea para una compra planeada o no planeada, de nada sirve tener el mejor branding del mundo si realmente no hay disponibilidad o cercanía de la marca con el consumidor.

- Tendencias en desarrollo: debemos estar al tanto de desarrollar nuevos productos y nuevas opciones que estén de acuerdo a las tendencias del consumo por ejemplo si somos una marca de alimentos debemos estar alineados a la tendencia a lo “saludable” que los consumidores están buscando, lamentablemente muchas marcas murieron por no desarrollarse junto a estas nuevas tendencias.

Estos cinco concejos son importantes para que podamos seguir teniendo marcas líderes y exitosas en el mercado, aquellas empresas que las desarrollen adecuadamente tendrán una ventaja competitiva versus aquellas que no las desarrollen.

Email Marketing

El email marketing es una de las herramientas de comunicación con el usuario que lleva más tiempo y ha venido evolucionando constantemente por la accesibilidad que existe a internet. Todos los usuarios ahora en día cuentan con un correo electrónico, las compañías construyen sus maestros de clientes y tener un correo electrónico. 

La accesibilidad de los consumidores al correo y las empresas a herramientas de paga y no paga para hacer email marketing han dado resultados sorprendentes en los últimos años.

Algunas ventajas que ofrece el email marketing son:

- Comunicación directa con los clientes actuales y potenciales, con esta herramienta podemos llegar a clientes potenciales sin compromisos y poder inducirlos a futuras compras.

- Medición de las campañas que se lanzan a clientes actuales y potenciales.

- Segmentación de clientes, se pueden hacer envíos de forma indiscriminada, pero también es importante destacar que estas herramientas permiten segmentar una base de datos de clientes de diversas formas, estos importante para lograr una mejor efectividad.

Existen numerosas herramientas en la web pero algunas de las más útiles son: mailchimp y hubspot, estas herramientas no solo nos permiten tener bases de datos y gestionarlas sino que también nos permiten:

- Crear, almacenar y programar las campañas.

- Subir una plantilla hecha en casa o crear una plantilla en línea con las herramientas prediseñadas de la plataforma.

- Contar con una gran cantidad  de estadísticos en la cual podremos contar con la efectividad del envió, personas que lo abrieron, personas que lo eliminaron, personas que interactuaron con él.

- Efectividad de alguna prueba A/B.

El email marketing no es una herramienta que debemos menospreciar, su uso depende mucho del producto o servicio que estemos ofreciendo al mercado como la calidad de la base de datos obtenida de los clientes a quienes se va a realizar el envío.

Muchas empresas fracasan al contratar servicios de terceros y hacer envíos a bases de datos de terceros que tienen consumidores o clientes que realmente no están interesados en nuestros productos o servicios, pero en general es una herramienta con mucho potencial.

¿Qué es el SEM y cuál es su importancia?

El SEM (Search Engine Marketing) o Marketing en Buscadores, es importante para cualquier empresa que desee comercializar sus productos o generar un mayor tráfico para su web en internet. El SEM es básicamente publicidad en los buscadores ya sea de pago o no. 

El SEM es un recurso que nos permite en pocas palabras, tener una mejor visibilidad y aumentar la accesibilidad de nuestro sitio web en internet por medio de un anuncio.

En general, son los propios buscadores que nos ofrecen estos servicios y herramientas para publicarnos en diferentes medios de búsqueda como Google Adwords, Bing Ads, Yahoo! Search, estos anuncios que se generan llevan implícitas ciertas variables importantes, palabras claves, creación del anuncio y la gestión de pujas.

Es importante que antes de realizar cualquier estrategia de SEM, tengamos claro a quienes deseamos llegar, es decir, nuestro perfil de clientes para poder hacer uso de la forma adecuada de las variables que definimos como importantes anteriormente.

Hacer SEM, no es algo del otro mundo, no es una tarea compleja ni difícil, simplemente hay que saber hacerlo, muchas personas y empresas venden la idea falsa que a través del SEM harán llegar a una marca o una empresa al primer resultado, eso es completamente falso, nadie conoce a cabalidad como es el algoritmo de búsqueda de los buscadores más famosos como Google, Bing, etc.; simplemente la buena gestión es la que nos hace tener buenos resultados.

Recordemos que el SEO incide mucho en el lugar que podamos estar en los motores de búsquedas, así que por favor no caigamos en falsas promesas.

Algunas ventajas del SEM:

- Permite dar a conocer rápidamente un producto o servicio a gran escala y al segmento adecuado.

- Es tan accesible para una marca pequeña como para grandes marcas por su costo no tan alto, la efectividad no depende de que tan reconocida sea la marca o no, sino depende de quien gestione el producto.

- El retorno de la inversión es rápido gracias al bajo costo que representan estas opciones de publicidad a comparación de la publicidad tradicional.

- Mejor segmentación, una delas ventajas claves de esta herramienta es que si nosotros tenemos claro el perfil del consumidor, podemos fácil y claramente comunicarnos con ese perfil de clientes y ser hasta cierto punto más personalizado si lo deseamos, hablarle a diferentes segmentos, etc. 

Como toda buena herramienta tiene sus limitaciones que dependen más de la gestión, que se realice, no siempre la puja más cara nos dará siempre los mejores resultados, depende en gran manera como hagamos nuestro trabajo de planificación y diseño de la campaña.

Directorios Electrónicos.

Los directorios electrónicos en la actualidad son importantes porque constituyen fuentes de información relevantes y en líneas de los negocios en un país o área determinada, hay directorios que constituyen una fuente importante de información. 

Esos directorios surgieron y reemplazaron en gran medida a las guías telefónicas o páginas amarillas, son la nueva forma de hacer negocios por internet los directorios web, también conocidos como directorios de enlaces, son sitios web que listan páginas y sitios útiles y de interés de internet, generalmente organizados por categorías, estos pueden darse de forma pagada o gratuita.

Son una especie de guía o índices de páginas y sitios web de internet, en ocasiones con una corta descripción de cada sitio que recomiendan.

Surgieron hace algunos años, ante la necesidad y demanda de los usuarios de conocer sitios y páginas de interés, según el objetivo de cada cual al navegar en internet, el motivo principal de estos directorios es porque la mayoría de consumidores están en línea, tiene un acceso casi ilimitado al internet.

Existen directorios temáticos, o sea enfocados en un contenido específico y otros abiertos, en los cuales es posible encontrar referencias sobre cualquier tema, algunas asociaciones tienen sus propios directorios, en realidad no importa si son de paga o no lo importante es formar parte de ellos.

Normalmente funcionan permitiendo que les sean sugeridos sitios a incluir en su base de datos, los que son verificados manualmente y si son adecuados se incluyen con una corta descripción de su uso.

¿Cuantos tipos de directorios hay en internet?

• Directorios de pago. Es necesario pagar para que incluyan nuestro enlace. Son muy beneficiosos para el posicionamiento ya que al poseer menos enlaces transmiten mayor autoridad y en ocasiones PageRank.

• Directorios gratis. Es posible dar de alta a una web de forma gratuita. Son de poco interés para el posicionamiento por estar muy saturados y en muchos casos son considerados por los buscadores como emisores de web spam.

• Directorios por registro. Son gratis pero es necesario registrarse, sugerir un sitio y esperar por una revisión. Los beneficios son similares a los anteriores.

• Directorios recíprocos. Son gratis pero exigen a cambio un vínculo para ser listados o sea se crea un intercambio de enlaces que favorece a ambos. Son más relevantes que los gratuitos.

• Directorios por pujas. Es una modalidad nueva. Son de pago, en ellos se ocupa una posición dependiendo del precio que se pague mediante subasta. Cuanto más se pague más arriba, aquí tenemos a google, bing y otros buscadores famosos.

Es importante estudiar las opciones que tenemos en nuestra localidad para poder formar parte de los directorios adecuados y tener resultados comerciales importantes.

Importancia del SEO (Search Engine Optimization - Optimización en Motores de Búsqueda)

En la actualidad miles de personas alrededor del mundo hacen posicionamiento web para promover de una forma más efectiva sus productos o servicios. Hacer SEO realmente no es muy difícil y existen dos maneras de hacerlo. 

- A través del contenido: hacer SEO en el contenido es una forma viable y requiere paciencia, no se genera un buen posicionamiento de la noche a la mañana, mediante este contenido podemos lograr un excelente posicionamiento natural en los buscadores, pero también podemos usar la opción de paga, la cual nos dará resultados a corto plazo para alguna actividad específica de marketing

- A través del código: esta opción lamentablemente no está disponible para cualquier persona y estará a cargo de un buen programador que nos permita obtener un buen código que le agrade a los robots de Internet y nos permita destacar en los resultados de búsqueda

Lo más importante es que la persona que desee hacer SEO pueda utilizar de forma adecuada las herramientas correctas, haciendo análisis de forma objetiva y planeada de cómo generar posicionamiento y trafico web para su página a través de redes sociales, blogs, etc. En su mayoría estas personas son capaces de utilizar tanto herramientas gratis como plataformas pagadas, generalmente se obtienen resultados a corto plazo porque estas personas o empresas ya saben cómo utilizar estas técnicas. 

¿Cuál es la importancia de hacer SEO?, las personas que conocen o lo hacen tendrán éxito en su negocio o emprendimiento a través de la web a corto plazo, hacerlo de forma empírica también es importante pero de sebe ser constante ya que la persona que lo hace empíricamente se tardará mucho más y se puede decepcionar de su idea abandonándola por completo, posiblemente perdiendo mucho dinero. 

Por este motivo es recomendable saber sobre SEO en sus tres formas más básicas y comunes para comenzar: 

- Posicionamiento Natural o SEO este se da cuando la persona trabaja en su página web o blogs a través de sus contenidos. 

- Posicionamiento de Pago: Aquí existen varias formas entre algunas de las más comunes es Pagar publicidad.

- Posicionamiento Social: Básicamente como su nombre lo dice se da cuando se comparte y conversa en redes sociales. 

No importa cual vía se elija para hacer SEO, lo importante es tener las metas claras y objetivas para lograrlo además de la dedicación y el trabajo constante para seguir logrando los mejores resultados.

El proceso de venta personal.

La venta personal es aquella en la que existe un contacto directo entre vendedor y comprador. 

Tiene dos modalidades: 

• Dentro del establecimiento: mostrador, mercados, autoservicios, ferias y establecimientos en fábricas.

• Fuera del establecimiento: industrial y comercial a establecimientos, visitadores de prescriptores, domiciliaria, ambulante y de autoventa.

Venta de mostrador:

Dentro de la venta personal, la de mostrador se caracteriza por la atención que el cliente encuentra en el establecimiento por parte de un vendedor que trata de averiguar lo que necesita el cliente y vendérselo.

Venta en mercados.

La venta en mercados incide principalmente en productos de alimentación y en ciertos casos en otros relacionados con la misma: cocina, limpieza. Los mercados más tradicionales son los mayoristas o «de abastos», los municipales al menor y las cooperativas de ventas.

Venta en autoservicio y «merchandising»

Los autoservicios permiten al cliente ver y recoger directamente los productos de una estantería lineal, colocarlos en una cesta o carretilla y pagarlos en la caja de salida.

Ventas en ferias y salones.

Las ferias y salones de exhibición y shows comerciales son manifestaciones realizadas en locales especiales o en hoteles y otros salones organizados sistemáticamente, a veces son ocasionales, para contactar a las empresas expositoras con una serie de visitantes convocados por los promotores de las ferias y por las empresas participantes.

Ventas en la propia fábrica.

Algunas empresas montan tienda en su propia fábrica o en locales próximos y ofrecer sus productos normales o con pequeños defectos a precios especiales.

Venta industrial y a tiendas.

La venta personal exterior e industrial es la de bienes y servicios a nivel de mayorista, sean revendedores en tiendas, comercios, usuarios empresariales o instituciones. Hay menos vendedores industriales que al consumidor final pero el volumen de ventas es mayor.

Venta a prescriptores.

Los visitadores o venta a prescriptores constituyen una especialidad delicada ya que se venden básicamente ideas: de nuestros productos y marcas son los que el prescriptor puede prescribir con más éxito.

Venta Domiciliara.

Hay varias clases de venta domiciliaria, por ejemplo la puerta fría, la más difícil de todas, en la que se presenta el vendedor sin previo aviso. Como vender así es casi imposible, porque la gente no se fía y no abre, esta venta suele ir precedida de un aviso telefónico o por carta.

Venta ambulante.

La venta ambulante es cualquier tipo de comercialización realizada fuera del establecimiento permanente en instalaciones desmontables o móviles: son básicamente los mercadillos pueblerinos semanales en los que se ofrece una variedad de artículos.

La autoventa.

En la autoventa, el vendedor ofrece productos perecederos que fabrica una determinada industria –helados, dulces, pan o bebidas- siguiendo una ruta marcada y recogiendo los envases vacíos al tiempo que repone existencias.