Elementos Clave para una Ejecución Ordenada en el Punto de Venta

Una ejecución ordenada en el punto de venta es fundamental para garantizar la visibilidad de los productos, optimizar las ventas y mejorar la experiencia del consumidor. A continuación, te presento los elementos clave que debes considerar:

1. Planograma:

• Diseño estratégico: Un planograma bien diseñado asigna a cada producto el espacio óptimo en las góndolas, considerando factores como la rotación, el tamaño, la categoría y la visibilidad.
• Actualización constante: Es esencial revisar y actualizar el planograma periódicamente para adaptarlo a las nuevas tendencias del mercado y a los cambios en la demanda.

2. Merchandising Visual:

• Exhibición atractiva: Utiliza exhibidores, carteles y otros materiales visuales para destacar tus productos y captar la atención de los consumidores.
• Coherencia con la marca: Asegúrate de que el merchandising visual sea coherente con la identidad de tu marca y transmita los valores que deseas comunicar.

3. Disponibilidad de productos:

• Inventario adecuado: Mantén un inventario suficiente para evitar rupturas de stock, que pueden generar pérdida de ventas y frustración en los consumidores.
• Gestión eficiente: Implementa sistemas de gestión de inventario que te permitan realizar un seguimiento preciso de los niveles de stock y reabastecer los productos de manera oportuna.

4. Precios y promociones:

• Precios competitivos: Realiza un análisis de los precios de la competencia y ajusta los tuyos para ofrecer un valor atractivo al consumidor.
• Promociones efectivas: Diseña promociones que impulsen las ventas y generen un mayor tráfico en el punto de venta.

5. Capacitación del personal:

• Conocimiento de los productos: Asegúrate de que tu personal tenga un conocimiento profundo de los productos que venden, para que puedan brindar una atención personalizada a los clientes.
• Habilidades de venta: Capacita a tu equipo en técnicas de venta y atención al cliente para maximizar las oportunidades de venta.

6. Seguimiento y medición:

• Indicadores clave: Define los indicadores clave de rendimiento (KPI) que te permitirán medir el éxito de tus acciones en el punto de venta, como el cumplimiento del planograma, la rotación de inventario y las ventas por producto.
• Análisis de datos: Utiliza herramientas de análisis de datos para identificar áreas de mejora y tomar decisiones más informadas.

7. Relación con los clientes:

• Colaboración: Establece una relación de colaboración con los clientes (mayoristas, minoristas) para comprender sus necesidades y expectativas.
• Negociación: Negocia acuerdos comerciales que beneficien a ambas partes y aseguren una buena visibilidad de tus productos.

8. Tecnología:

• Herramientas digitales: Utiliza herramientas digitales para optimizar la gestión del punto de venta, como software de gestión de inventario, aplicaciones de análisis de datos y plataformas de e-commerce.

En resumen, una ejecución ordenada en el punto de venta requiere una planificación cuidadosa, una ejecución eficiente y un seguimiento constante. Al implementar estos elementos clave, podrás mejorar la visibilidad de tus productos, aumentar las ventas y fortalecer tu relación con los clientes.

Diferencias entre Trade Marketing y Marketing Tradicional

 

El trade marketing y el marketing tradicional son dos disciplinas estrechamente relacionadas, pero con enfoques y objetivos distintos. A continuación, te presento las principales diferencias:

Enfoque

·         Trade Marketing: Se centra en el canal de distribución y en el punto de venta, buscando optimizar la presencia de los productos y maximizar las ventas.

·         Marketing Tradicional: Tiene un enfoque más amplio, abarcando desde el estudio del mercado y el consumidor hasta la comunicación y la promoción de la marca.

Objetivo

·         Trade Marketing: Impulsar las ventas en el punto de venta a través de acciones específicas dirigidas a los canales de distribución.

·         Marketing Tradicional: Crear valor para la marca, generar demanda y fidelizar a los consumidores.

Público Objetivo

·         Trade Marketing: Mayoristas, distribuidores, minoristas y otros intermediarios del canal de distribución.

·         Marketing Tradicional: Consumidor final.

Herramientas y Tácticas

Trade Marketing: Promociones en el punto de venta, gestión de categorías, merchandising, negociación con clientes, formación a vendedores, etc.

Marketing Tradicional: Publicidad, relaciones públicas, marketing digital, marketing de contenidos, eventos, etc.

Etapas del proceso de creación de un producto

Como profesionales en mercadeo debemos tener claro el proceso de creación de un producto y el timelime de cada una de estas actividades para poder coordinar otras etapas de marketing como el lanzamiento del producto, estrategias de introducción, ofertas, canales, etc.

Las etapas del complejo proceso de creación de un nuevo producto son seis:

1. Búsqueda de ideas. Se trata de encontrar nuevos productos, que concuerden con los objetivos de la empresa. Sólo una minoría se convierten en producto.

2. Filtraje de ideas. Se analizan las ideas recogidas desechando las que no responden a los objetivos de la empresa.

3. Análisis de viabilidad. Se analizan detalladamente, desde tres campos, las ideas que pasan el primer filtro:

- Viabilidad comercial.
- Viabilidad técnica.
- Viabilidad financiera.

4. Desarrollo. Los conceptos de la etapa anterior se transforman en prototipo de productos y se someten al test de laboratorio. En esta fase se empiezan a determinar las estrategias de marketing.

5. Tests. Son las pruebas que se realizan a los consumidores para ver si se lanza o no el producto.

- Test de concepto.
- Test laboratorio.
- Test de producto.
- Test de producto en establecimientos controlados.
- Test de mercado.

6. Comercialización. Una vez cumplidas estas fases, se decide el lanzamiento, o no, del producto a escala nacional.

¿Qué es la Marca?

La marca es de acuerdo con la Asociación Americana de Mercadeo se define como aquel nombre, término, signo, símbolo o diseño, o aquella combinación de los elementos anteriores, cuyo propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia.

La marca tiene diferentes funciones y su importancia es trascendental para una organización; la marca entre otras tiene las funciones de:

1. Identifican el origen y el fabricante de un producto
2. Permiten a los compradores exigir responsabilidad a un vendedor o fabricante en particular
3. Permiten al comprador identificar más fácilmente un producto, simplificando así su manejo y localización no solo al cliente sino también a su productor y vendedor.
4. Ayudar al productor o vendedor la organización de los diferentes productos.

¿Qué relación tienen las marcas con el usuario, cliente o consumidor?

La marca es similar a la identidad de una persona, a un nombre. Este nombre permite que el usuario, cliente o consumidor entre en contacto con el producto; identificando aquellas que logran satisfacer sus necesidades y aquellas que no.

Las marcas más importantes en el mundo comparten una serie de atributos, entre los que se pueden destacar:

a. La marca se distingue por ofrecer a los consumidores los beneficios que verdaderamente desean
b. La marca siempre es relevante
c. La definición del precio se basa en la percepción de valor de la marca de parte de los consumidores
d. La marca es consistente
e. La marca tiene un posicionamiento adecuado
f. La cartera y jerarquía de marcas son lógicas

Estrategias de diversificación.

Conocer las diferentes opciones para diversificar un negocio es importante, recordemos que una estrategia de diversificación es una estrategia de crecimiento empresarial, entre las diferentes opciones de diversificación tenemos Integración horizontal, integración vertical e integración concéntrica o relacionada, etc.

Veamos a continuación a que se refiere cada una de estas estrategias:

Estrategia de integración horizontal. Venta de nuevos productos en mercados similares a los tradicionales de la empresa.

Por ejemplo, una empresa de refrescos de gas opta por la comercialización de otro tipo de bebidas, como pueden ser los zumos, es el caso de Coca-Cola, que compró la marca de Jugos del Valle.

Estrategia de integración vertical.  Consiste en asegurar la colocación de los productos, relacionados con el ciclo completo de explotación del sector base de la empresa matriz, dentro de la propia unidad económica.

Siguiendo con Coca-Cola, un ejemplo representativo de esta estrategia se refiere a cuando la compañía adquirió toda una serie de plantas dedicadas al embotellamiento y fabricación de envases.

Estrategia concéntrica o relacionada. Producción de nuevos productos, relacionados o no tecnológicamente con los anteriores, y su venta en nuevos mercados similares o diferentes a los tradicionales.

Un ejemplo podría ser una empresa dedicada a la producción de moda, que se dedique también a la producción de perfumes.

Estrategia conglomerada o no relacionada. Supone que los productos y mercados nuevos no tienen ninguna relación con los tradicionales. Representa la estrategia más ambiciosa y con mayor riesgo.

Un ejemplo de esta estrategia sería cualquier empresa dedicada a un ámbito concreto que se dedica a vender productos que no tienen ningún tipo de relación.

Por ejemplo, es como si una empresa dedicada a la fabricación de zapatos se dedica también a la producción de fruta.

La elección de la estrategia a adoptar depende de la empresa y de las posibilidades que tenga para adaptar cada una de estas opciones.

El módelo VRIO

El análisis VRIO, que fue desarrollado por Jay Barney (1991), se fundamenta en la teoría basada en los recursos y permite determinar la ventaja competitiva de una empresa.

Para el análisis VRIO se deben identificar los recursos, que se refieren a los activos tangibles e intangibles de la empresa, los cuales se pueden clasificar en financieros, físicos, individuales y de organización.

La evaluación de los recursos de la empresa, para determinar su potencial competitivo, considera las siguientes características: el valor, la rareza, la inimitabilidad y la organización.

Para determinar si la empresa cuenta con recursos que cumplen con las características VRIO, se puede hacer uso de las siguientes preguntas:

Valor: ¿el recurso otorga valor a la posición competitiva de la empresa?

Raro: ¿el recurso lo poseen pocas empresas?

Inimitable: ¿las empresas que no cuentan con el recurso se encuentran en desventaja?

Organización: ¿la organización de la empresa es apropiada para el uso de este recurso?

Finalmente, presentamos la matriz que nos facilitará dicho análisis:

En lo que se refiere a cada tipología de recursos, la empresa deberá especificar de qué recursos dispone y valorarlos, de este modo, se pueden incluir recursos tales como la infraestructura, los trabajadores, la imagen corporativa o las relaciones con los proveedores, entre otros.

Básicamente, de lo que se trata es de valorar todo lo que caracteriza una empresa, con el fin de determinar en qué aspectos destaca por encima de sus competidores, es decir, determinar su ventaja competitiva.

Las 6 barreras principales que una empresa puede establecer contra la competencia.

Aunque no creamos existen seis barreras inherentes entre las condiciones de mercado y el entorno de la empresa que pueden aprovecharse para neutralizar a la competencia y poder competir de mejor forma en el mercado obteniendo ciertas ventajas competitivas para tener éxito.

A continuación, las 6 barreras que una empresa puede establecer frente a la competencia:

I. Economías de Escala: a nivel de definición, las economías de escala se dan cuando una empresa produce a gran escala, permitiendo ello que se puedan reducir los costes de producción, así como el precio final del producto. En otras palabras, se trata de producir más a un coste inferior. Dichas economías de escala son conocidas también con el nombre de rendimientos crecientes, que implican que la producción es más eficiente cuando mayor es la escala. En otras palabras, implican que cuando se duplican los factores de producción, dicha producción aumenta más del doble. Estas economías evitan la competencia obligando al aspirante, ya sea a competir a gran escala, o bien a aceptar una desventaja en costes. Las economías de escala pueden actuar también como un obstáculo para la distribución, la utilización de la fuerza de ventas, el financiamiento y casi cualquier otra parte de una empresa

II. Diferenciación del producto: la identificación de la marca crea una barrera al obligar a los nuevos participantes a gastar mucho para superar la lealtad de los clientes. La publicidad, el servicio al cliente, ser el primero en la industria, y las diferencias de productos están entre los factores que promueven la identificación de la marca.

III. Requerimientos de capital: la necesidad de invertir importantes recursos financieros para poder competir crea una barrera de entrada, en particular si el capital se necesita para gastos en publicidad directa o menudeo y distribución que no se recuperarán. El capital es necesario no solo para instalaciones fijas sino también para crédito a clientes, inventarios y para absorber pérdidas por inicio de operaciones.

IV. Desventaja en costes independientemente del tamaño: las empresas atrincheradas pueden tener ventajas en costes, que no disponen de competidores potenciales, sin importar cuál sea su tamaño y sus economías de escala factibles.

V. Acceso a los canales de distribución: desde luego, el muchacho recién llegado al barrio debe asegurar la distribución de su producto o servicio. Por ejemplo, un producto alimenticio nuevo, debe desplazar a otros productos en los lineales del supermercado a través de la reducción de precios, promociones, esfuerzos intensos de ventas u otros medios. Cuanto más limitados sean los canales de mayoreo o menudeo y mientras más amarrados los tengan los competidores existentes, obviamente será más difícil competir en la industria.

VI. Política gubernamental: el gobierno es capaz de limitar o incluso evitar la competencia en industrias con controles como requerimientos de licencias y acceso limitado a la materia prima. El gobierno también puede desempeñar un papel indirecto al establecer barreras contra la competencia con medidas de control como normas para la contaminación de agua y aire y reglamentos de seguridad.